لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في إطلاق النار.





ابدأ مجانًا

ما هو Upselling؟

Upselling هو أسلوب مبيعات يهدف إلى إقناع العملاء بشراء إصدار أعلى تكلفة أو مطور أو متميز من العنصر المختار أو الوظائف الإضافية الأخرى بغرض إجراء عملية بيع أكبر. غالبًا ما تجمع شركات التجارة الإلكترونية بين تقنيات البيع الزائد والبيع المتبادل في محاولة لزيادة قيمة الطلب وتعظيم الربح.

ال احتمالية البيع للعملاء الحاليين هي 60-70٪ ، في حين أن احتمال البيع إلى عميل محتمل جديد هو 5-20٪.





متوسط ​​التكلفة لكل نقرة على إعلانات الفيسبوك

لماذا يعتبر Upselling مهمًا؟

على الرغم من أن تقنيات البيع تميل إلى إثارة المشاعر السلبية فينا ، إلا أنه عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكنها في الواقع تحسين تجربة التسوق لدينا. يعتمد تجار التجزئة عبر الإنترنت بشكل كبير على البيع بالتجزئة و عن طريق بيع تقنيات لعدة أسباب:

  1. يساعد Upselling تجار التجزئة على بناء علاقات أعمق مع العملاء .
    إن البيع بالصفقة ليس تكتيكًا سيئًا إذا وضعته في نصابك. إذا كان يركز على مساعدة عملائك على 'الفوز' من خلال اقتراح علاوات أو ترقيات أو إضافات ستوفر في النهاية قيمة أكبر وتجعلهم يشعرون وكأنهم حصلوا على صفقة أفضل ، فسوف يتحول إلى تكتيك لسعادة العميل ينتج عنه أيضًا الإيرادات.
  2. من الأسهل زيادة مبيعات العملاء الحاليين بدلاً من اكتساب عملاء جدد.
    جيل الرصاص هو ممارسة مكلفة. من الأسهل والأرخص بكثير تحسين البيع للعميل الذي يثق بك بالفعل واشترى شيئًا منك في الماضي أو على وشك إجراء عملية شراء الآن بدلاً من البيع إلى عميل محتمل جديد لم يسمع بعلامتك التجارية من قبل. كما ذكرنا من قبل ، لديك فرصة 60-70٪ للبيع لعميل حالي وفرصة 5-20٪ فقط للبيع لشخص غريب.
    إنه فوز سهل لكثير من شركات التجارة الإلكترونية في مهمة تسريع نموها وتحسين النتيجة النهائية.
  3. يؤدي البيع الزائد إلى زيادة قيمة العميل مدى الحياة (CLV).
    قيمة العميل مدى الحياة هي مساهمة صافي الربح التي يقدمها العميل لشركتك بمرور الوقت. يمكنك تقسيم عملائك إلى ثلاث فئات رئيسية: غير مربحة ومربحة للغاية. يعني ارتفاع CLV أن كل عميل يحقق المزيد من الإيرادات لعملك دون الحاجة إلى استثمار أي شيء إضافي ، مما يعني أيضًا أن شركتك لديها المزيد من الأموال لتنفقها على اكتساب عملاء جدد. يعد Upselling أحد أكثر الطرق فعالية لتحويل المتسوقين إلى عملاء مربحين للغاية واستمرار عودتهم.
  4. يعود العملاء للمزيد.
    يعتبر Upselling فريدًا من نوعه في الطريقة التي يضيف بها قيمة للعملاء مما يجعلهم يرغبون في العودة للمزيد. من خلال إنشاء طريقة سهلة لجعل الحياة مباشرة للعملاء ، فإنك تضمن أنهم سيعودون في المستقبل إذا كانوا بحاجة إلى المزيد مما تبيعه. تأكد من تقديم خدمة عملاء رائعة جنبًا إلى جنب مع جهود البيع الخاصة بك لضمان عملاء سعداء بغض النظر عما يحدث.

الفرق بين البيع الزائد والبيع العابر

في التجارة الإلكترونية ، يتم استخدام كلتا التقنيتين ل تحسين الإيرادات عن طريق زيادة المبلغ الذي ينفقه العميل في عملك.


OPTAD-3

يهدف Upselling إلى إقناع العميل بشراء إصدار أغلى من المنتج ، بينما يركز البيع العابر على تقديم توصيات مخصصة للمنتجات التكميلية ذات الصلة.

مثال:

Upselling: أضاف العميل زوجًا من الأحذية الرياضية من مجموعة العام الماضي إلى سلة التسوق الخاصة به. قد يؤدي تعريضهم لصور أحذية رياضية متشابهة ولكن أكثر تكلفة من أحدث مجموعة إلى زيادة المبيعات.

عن طريق بيع: أضاف العميل زوجًا من الأحذية الرياضية إلى سلة التسوق الخاصة به. يمكنك عرض توصيات المنتجات ذات الصلة على صفحة الدفع (على سبيل المثال ، الجوارب أو النعال أو أربطة الحذاء) لمطالبتهم بشراء عناصر إضافية تزيد من قيمة الشراء.

أفضل ممارسات البيع

يمكنك استخدام تكتيكات البيع في ثلاث خطوات:

يعتمد البيع الناجح على فهم احتياجات عملائك وجعل تجربة التسوق أكثر إمتاعًا. تذكر أن البيع الجيد دائمًا يترك العميل يشعر وكأنه ربح. فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يمكنك تجربتها:

  • تحفيز عمليات البيع ومكافأة العملاء على إنفاق المزيد من الأموال على موقعك (على سبيل المثال ، تقديم شحن مجاني أو خصم على المشتريات المستقبلية).
  • استخدم المقارنات جنبًا إلى جنب لتوضيح قيمة الإصدار الأكثر تكلفة من المنتج.
  • تأكد من أن المنتج الذي تحاول بيعه يقع في نطاق سعر معقول. نادرًا ما يدفع العملاء أكثر من 25٪ مما خططوا لإنفاقه.
  • لا تكن انتهازيًا. اعرض البدائل المتاحة ولكن اترك لعملائك مساحة كافية لاتخاذ قرارهم بأنفسهم.
  • اخلق شعورًا بالإلحاح من خلال إرسال تحديثات في الوقت الفعلي على مخزونك ('تبقى سلعتان فقط') أو تذكيرهم بأن العرض سيكون متاحًا لفترة محدودة فقط.
  • استخدم بيانات العميل لتخصيص العروض قدر الإمكان واقتراح المنتجات التي تضيف قيمة حقيقية لعملية الشراء.
  • توعية العملاء بالمخاطر أو الفرص الضائعة لعدم الاستفادة من العرض.
  • استخدم اللغة الصحيحة للتعبير عن فوائد الشراء أو مخاطر عدم شراء المنتج الموصى به. قيمة الاقتراح هو المفتاح .
  • اعرض مجموعة جيدة من المنتجات المماثلة ولكن لا تربك عميلك بالكثير من الخيارات.

أمثلة رائعة للبيع

نادي الحلاقة الدولار

مثال على الدولار Shave Club Upselling

يضع Dollar Shave Club بعض خيارات إعادة التخزين على صفحات المنتج الخاصة به لتذكير العملاء بشراء شفرات حلاقة إضافية أو مرطب إذا كانت منخفضة. هذه تذكيرات مفيدة للعملاء لتعبئة الأشياء التي سيحتاجون إليها في المستقبل ، بدلاً من عروض البيع المزعجة للمنتجات غير ذات الصلة.

سماء

حزم Sky Upselling


تقدم Sky ، مثل العديد من موردي حزم التلفزيون الآخرين ، حزمة أساسية للعملاء ، إلى جانب العديد من الإضافات التي تخلق قيمة مختلفة اعتمادًا على العميل. قد تستمتع العائلات بالسينما أو الوظائف الإضافية للأطفال ، ولكن قد يستمتع الأزواج الصغار عند الطلب ، وقد يستمتع عشاق الرياضة بالرياضة. نظرًا لوجود العديد من المتغيرات في اللعبة عندما يتعلق الأمر بالقنوات التي يريدها العملاء ، فإن Sky تقدم قيمة كبيرة في منح العملاء الاختيار أثناء تقديم طلباتهم.

أفضل 10 تطبيقات وسائط اجتماعية

تريد معرفة المزيد؟


هل هناك أي شيء آخر ترغب في معرفة المزيد عنه وترغب في تضمينه في هذه المقالة؟ دعنا نعرف!



^