ألن يكون من الرائع أن تكون قادرًا على التنبؤ بالمستقبل؟ سيكون عملك مضمونًا لجلب الدولارات الكبيرة.
ما هي أفضل مواقع التواصل الاجتماعي للأعمال
في حين أن هذا غير ممكن (حتى الآن - نحن نراقبك ، الذكاء الاصطناعي) ، تستخدم العديد من الشركات التنبؤ بالمبيعات كطريقة للتنبؤ بمد وتدفقات أدائها بمرور الوقت.
وهذا بدوره يساعدهم على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً تجعلهم أقرب وأقرب إلى تلك الدولارات الكبيرة المرغوبة.
لكن هناك مشكلة صارخة: التنبؤ بالمبيعات صعب. تظهر إحدى الدراسات ذلك 79 في المائة من شركات المبيعات فقدوا توقعاتهم بنسبة 10 في المائة أو أكثر.
هذا جزئيًا لأنه لا يمكنك ببساطة التنبؤ بالعوامل الخارجية مثل التغيرات في الاقتصاد ، والسوق والمكان الخاص بك ، واتجاهات المستهلكين ، والقوانين الجديدة التي تؤثر على كل ما سبق.
OPTAD-3
لحسن الحظ ، لا يزال هناك أمل. يمكن أن تصبح توقعات مبيعاتك دقيقة جدًا عندما يكون لديك الأدوات والأساليب الصحيحة. هذا فقط ما سنستكشفه في هذه المقالة.
سنلقي نظرة على:
- تعريف التنبؤ بالمبيعات
- الفرق بين التنبؤ الكمي والنوعي بالمبيعات وإيجابياتها وسلبياتها
- عدد قليل من أكثر طرق التنبؤ بالمبيعات شيوعًا
دعنا نذهب اليها.
محتويات المشاركة
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
- طرق التنبؤ بالمبيعات: كمي ونوعي
- 4 أشياء تحتاجها للحصول على توقعات مبيعات قوية
- كيفية التنبؤ بالمبيعات: 3 تقنيات شائعة
- تحقيق أقصى استفادة من توقعات المبيعات الخاصة بك
- تريد معرفة المزيد؟
لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في إطلاق النار.
ابدأ مجانًاما هو التنبؤ بالمبيعات؟
التنبؤ بالمبيعات هو استخدام تقنيات مختلفة للمساعدة في التنبؤ بحجم مبيعات الشركة وإيراداتها خلال فترة زمنية محددة. هذه الفترات الزمنية هي الأكثر شيوعًا حسب الأسبوع أو الشهر أو ربع السنة أو السنة.
لا توجد طريقة واحدة صحيحة لإنشاء توقعات للمبيعات ، وستجد أن بعض الأساليب أكثر فاعلية من غيرها. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يكون لدى الشركة التي تتعقب أدائها وتستخدم برامج التحليلات توقعات مبيعات أكثر دقة من الشركة التي تستخدم التخمينات المستنيرة وتقوم بالحسابات يدويًا.
فوائد التنبؤ بالمبيعات
يمكن لتوقعات المبيعات أن تصنع العجائب لعملك. فيما يلي بعض الفوائد.
قياس الطلب على منتجاتك. يمكن أن يمنحك التنبؤ بالمبيعات لمحة عن منتجاتك الأفضل أداءً ، والتي يمكن أن توجه القرارات فيها تسويق و إعلان . إذا كنت تبيع منتجات مادية ، فيمكن أن يساعدك ذلك أيضًا في الاحتفاظ بالمخزون المحدث الذي يقلل من مخاطر نفاد المخزون.
خطة للنمو. عندما يكون لديك فهم أفضل لكيفية أداء عملك ، يمكنك القيام بمزيد من التحركات الإستراتيجية للنمو. على سبيل المثال ، سيكون لديك رؤى أفضل في المجالات والأنشطة والأقسام التي تحتاج إلى مزيد من الاستثمار للتحسين ، أو التي يجب التخلص منها تمامًا ، أو أنها على الطريق الصحيح لتحقيق ذروة النمو.
تحسين عملية البيع. أي من مندوبي المبيعات لديك هو الأفضل أداء ، وأي منهم يمكنه استخدام المزيد من التدريب؟ هل هناك أي ثغرات في عملية البيع الخاصة بك يمكن تحسينها ، مثل الفترة الزمنية بين عمليات المتابعة مع العملاء المتوقعين؟ تمنحك التوقعات القوية للمبيعات صورة أوضح عن أجزاء عملياتك وممارساتك الناضجة للتحسين.
تحديد العقبات مقدما. تتمثل إحدى أكبر فوائد التنبؤ بالمبيعات في القدرة على اكتشاف المشكلات قبل أن يكون لها تأثير سلبي كبير على عملك. قد تكتشف أن خطة التعويض الجديدة الخاصة بك تشجع مندوبي المبيعات على اتباع طرق مختصرة في عملية البيع ، أو أن منتجًا جديدًا لأحد المنافسين يسرق مبيعاتك. من خلال تحديد الانخفاضات والتنبؤ بها ، يمكنك اتخاذ إجراءات استباقية لمنع الكوارث.
كيفية الحصول على حساب تويتر
الآن بعد أن أصبحت لديك المعلومات الداخلية حول ماهية التنبؤ بالمبيعات وكيف يمكن أن يساعد عملك ، فلنستعرض بعض الطرق الشائعة لكيفية التنبؤ بالمبيعات.
طرق التنبؤ بالمبيعات: كمي ونوعي
هناك فئتان من مناهج التنبؤ بالمبيعات: الكمية والنوعية. يعد التنبؤ الكمي أكثر موضوعية ، حيث يعتمد بشكل كبير على الأرقام الباردة والصعبة مثل البيانات التاريخية والتقارير.
من ناحية أخرى ، فإن التنبؤ النوعي أكثر ذاتية. يسمح بإضفاء لمسة إنسانية ، مع مراعاة حدس وآراء وخبرة قادة الأعمال والأفراد الآخرين.
نوع Pro: إذا كنت تواجه مشكلة في تذكر الفرق بين الاثنين ، فتذكر أن المصطلح كمي يأتي من 'الكمية' ، وهي كلمة عددية تتضمن العد وحسابات أخرى. تأتي النوعية من 'الجودة' ، في إشارة إلى الصفات والخصائص التي يستخلصها الأفراد.
دعونا نكسر هذه.
الطرق الكمية للتنبؤ بالمبيعات
تعد طرق التنبؤ بالمبيعات الكمية أكثر دقة من نظيراتها النوعية. وذلك لأن الاستنتاجات الناتجة تستند إلى البيانات والحقائق بدلاً من الآراء والافتراضات.
لإجراء التنبؤ الكمي بالمبيعات ، ستحتاج إلى الوصول إلى بعض الأشياء:
- بيانات التحليلات حول أداء شركتك. على الأقل ، يجب أن تتضمن هذه البيانات نقاطًا مثل عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى تحويلات ، ومقدار الوقت الذي استغرقته هذه التحويلات ، وتفاصيل حول كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات .
- بيانات قياس الصناعة ، مثل الأبحاث من الوكالات الحكومية والمؤسسات الأكاديمية ومصادر أخرى موثوقة. هذا ليس ضروريًا ، ولكن يمكن أن يساعدك في الأماكن التي تفتقر فيها إلى بياناتك الخاصة.
- أداة أو برنامج تنبؤ يمكنها إجراء العمليات الحسابية المعقدة نيابةً عنك. إذا لم يكن لديك حق الوصول إلى هذا ، فستحتاج على الأقل إلى القدرة على إجراء بعض العمليات الحسابية البسيطة يدويًا.
الطرق النوعية للتنبؤ بالمبيعات
يمكن أن تشمل طرق التنبؤ بالمبيعات النوعية:
- التنبؤ الذاتي ، حيث يستخدم الخبير أو قائد الأعمال خبرته الخاصة ، وحدسه ، وآرائه لعمل تنبؤات
- البحث عن المتجر من الاستطلاعات والاستبيانات
- مجموعات التركيز ، حيث تقدم مجموعات من العملاء الحاليين والمحتملين آرائهم حول منتجات شركتك وخدماتها
من الشائع أن يقوم قادة المبيعات بعمل توقعات استنادًا إلى شعور مندوبي المبيعات تجاه العملاء المحتملين الحاليين والتوقعات والمحادثات. يمكن أن تكون هذه مثمرة ، لكنها تخضع أيضًا لتحيز كبير.
على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك مندوبًا سعيدًا حصل للتو على مكالمة مبيعات رائعة مقابل مندوب مكتئب تلقى للتو مكالمة فظيعة. هناك احتمالات ، أن مزاجهم سيؤثر على توقعاتهم ، حيث يعطي المندوب السعيد تنبؤات مبيعات أعلى من تلك المتعثرة
هذا وغيره من الأمثلة على التحيز البشري هو السبب في أننا نوصي بتجنب السيناريوهات التي يتم فيها اتخاذ القرارات بدون بيانات رقمية لدعمها.
ولكن إذا كنت تفتقر إلى الموارد وعرض النطاق الترددي ، فلا يزال التنبؤ النوعي أفضل من لا شيء!
4 أشياء تحتاجها للحصول على توقعات مبيعات قوية
في جوهرها ، تعتمد توقعات المبيعات الدقيقة على البيانات الجيدة. يبدو هذا صحيحًا بغض النظر عن طرق التنبؤ بالمبيعات المحددة التي تخطط لاستخدامها.
بيانات جيدة ، بيانات جيدة.
وبالمثل: إدخال بيانات سيئة ، إخراج بيانات سيئة.
فيما يلي بعض الاعتبارات للتأكد من أن بياناتك وتوقعاتك في فئة 'جيدة'.
1. أهداف محددة بوضوح (بناءً على معايير واقعية)
لا يمكنك العمل نحو هدف ما إذا لم يكن لديك فهم واضح لما هو هذا الهدف. اعتد بانتظام على تحديد أهداف شخصية لكل مندوب مبيعات ، بالإضافة إلى أهداف جماعية للفريق بأكمله.
يجب أن تكون هذه الأهداف دائمًا واقعية بناءً على الأداء السابق. على سبيل المثال ، إذا كان أعلى رقم مبيعات لفريقك في شهر هو 50 ، فمن غير الحكمة أن تقفز إلى هدف وهو 75. اعمل في طريقك للأعلى بشكل تدريجي بدلاً من ذلك.
ما هي وسائل التواصل الاجتماعي التي يجب أن أستخدمها
2. عملية مبيعات منظمة
يجب أن يستخدم كل مندوب في فريقك نفس الخطوات والممارسات لرعاية عميل محتمل من خلال مسار تحويل المبيعات. يؤدي هذا إلى إنشاء عملية قابلة للتكرار وموثوق بها ، مما يعني أنه من السهل التنبؤ بها على المدى الطويل.
للتأكد من أن عملية المبيعات متسقة ومنظمة ، تأكد من حصول فريقك بالكامل على تدريب منتظم وشامل.
ضع تعريفات لما يشكل فرصة ، عندما تصبح هذه الفرصة محتملة ، عندما يصبح هذا الاحتمال رسميًا رائدًا ، وعندما يصبح هذا العميل المتوقع رسميًا صفقة مغلقة.
قم بإنشاء وتحديث المستندات وقواعد البيانات حيث يتم وضع جميع هذه المعلومات ويمكن الوصول إليها بسهولة. بهذه الطريقة ، تكون متاحة دائمًا متى احتاجها شخص ما.
3. فهم خط أنابيب المبيعات الخاص بك
ماذا يوجد في خط الأنابيب الخاص بك الآن؟ كم عدد الفرص ، والعملاء المتوقعين ، وعمليات الإغلاق التي يفتحها كل مندوب مبيعات؟ كم من الوقت مروا في مراحل كل منهم ، وكيف يقارن ذلك بمتوسطات الشركة؟
كلما كان فهمك لخط أنابيب المبيعات أفضل ، كانت قدرتك على التنبؤ بكيفية تطورها أفضل بمرور الوقت. من خلال التعمق في أداء المندوبين الفرديين ، ستتمكن أيضًا من تحديد المجالات التي تحتاج إلى تدريب ودعم إضافي.
4. بيانات موثقة بشكل جيد
كما ذكرنا سابقًا ، تعد البيانات الشاملة والدقيقة مفتاحًا للتنبؤات الجيدة. هذا هو المكان الذي يقوم فيه برنامج تتبع الأداء مثل a إدارة علاقات العملاء (CRM) المنصة هي مساعدة كبيرة.
CRMs مثل نحاس اجعل من السهل على جميع المندوبين تتبع حتى أصغر التفاصيل ، مثل عدد المرات التي تحدثوا فيها إلى جهة اتصال معينة ، وما تضمنته تلك المحادثات ، والمدة التي استغرقتها كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. ستعزز هذه البيانات الدقيقة قدرتك على عمل تنبؤات.
إذا لم يكن لديك CRM ، فاجعل ممثليك يعتادون على تدوين ملاحظات مفصلة حول أنشطتهم اليومية. قم بإنشاء جداول بيانات ومستندات أخرى لهم لإدخال هذه البيانات بسهولة مع التأكد من قيام الجميع بكتابة نفس المعلومات واستخدام نفس التعريفات.
كيفية التنبؤ بالمبيعات: 3 تقنيات شائعة
هناك العشرات من نماذج التنبؤ بالمبيعات التي تستخدمها الشركات لعمل تنبؤات ، مع مختلف النتائج ومجالات الأداء التي يمكن أن تهدف إلى تحسينها.
اعتمادًا على ما تريد القيام به ، يمكن أن تختلف العملية بشكل كبير من حيث مقدار ونوع البيانات التي تحتاجها ، فضلاً عن مدى تعقيد وإمكانيات أدوات التنبؤ بالمبيعات.
سنلقي نظرة على ثلاث تقنيات للتنبؤ بالمبيعات تستخدم حسابات بسيطة ، بالإضافة إلى أساليب أكثر تعقيدًا.
1. التنبؤ التاريخي
تتضمن طريقة التنبؤ بالمبيعات الشائعة إجراء تنبؤات بناءً على البيانات السابقة. على سبيل المثال ، إذا ربحت شركتك 10000 دولار من إيرادات المبيعات الشهر الماضي ، فقد تفترض أن هذا الشهر سيكون مماثلاً.
لجعل التنبؤ أكثر تعقيدًا ، يمكنك التفكير في النمو بمرور الوقت. لنفترض أن الأشهر الثلاثة الأخيرة من الأرباح كانت:
- 8000 دولار قبل ثلاثة أشهر
- 9000 دولار قبل شهرين
- 10000 دولار في الشهر الماضي
نظرًا لأن المبيعات زادت بمقدار 1000 دولار شهريًا ، فقد تتوقع أنها ستستمر في هذا المسار.
يمكنك أيضًا تجربة ذلك بنسب النمو. لنفترض أن هذه هي أرقام الأشهر الثلاثة الماضية:
- 8000 دولار قبل ثلاثة أشهر
- 8400 دولار قبل شهرين - نمو بنسبة 5 في المائة
- 9،072 دولارًا في الشهر الماضي - نمو بنسبة 8 في المائة
لقد شهدت نموًا شهريًا من 5 إلى 7 بالمائة. لذا فإن التقدير المتحفظ للشهر القادم هو أنك ستربح 9525.60 دولارًا بمعدل نمو 5 بالمائة. تقدير مرتفع هو 9797.76 دولارًا بمعدل 8 بالمائة.
ملحوظة: لحساب النسبة المئوية للتغيير ، خذ إجمالي الدولار الجديد واطرح منه إجمالي الدولار القديم. ثم قسّم النتيجة على المجموع القديم. لجعلها نسبة مئوية ، اضرب هذا الرقم في 100.
ماذا يعني ffs في الفيسبوك
2. التنبؤ بمرحلة الفرصة
تبحث تقنية التنبؤ بالمبيعات هذه في احتمالية إقفال الصفقة بناءً على المرحلة التي تمر بها حاليًا في مسار تحويل المبيعات.
بطبيعتها ، من المرجح أن يتم إغلاق الصفقات البعيدة على طول مسار التحويل.
ما هو الحجم الذي يجب أن يكون عليه شعار Facebook
يمكنك إلقاء نظرة على بيانات الأداء الستة الماضية الخاصة بك وترى أن 20 بالمائة من العملاء المحتملين الذين أجروا للتو مكالمتهم الأولى مع مندوب مبيعات قد أغلقوا ، بينما تم إغلاق 50 بالمائة من العملاء المحتملين الذين أنهوا عرضًا تجريبيًا لبرنامج شركتك.
يمكنك بعد ذلك تطبيق هذه النسب المئوية كاحتمالية لإغلاق الصفقات المستقبلية.
لحساب هذه النسب المئوية ، انظر إلى العدد الإجمالي للصفقات المغلقة التي أبرمتها شركتك خلال إطار زمني محدد. بعد ذلك ، انظر إلى خط أنابيب المبيعات واحسب عدد جهات الاتصال في مرحلة معينة. خذ عدد الصفقات المغلقة وقسمها على إجمالي جهات الاتصال في المرحلة ، واضرب هذا الرقم في 100 للحصول على نسبة مئوية.
دعونا نلقي نظرة على مثال.
لنفترض أن فريقك قد أنهى 50 صفقة الشهر الماضي. وكان هذا هو العدد الإجمالي لجهات الاتصال في كل مرحلة في نهاية الشهر:
- الرصاص المحدد: 100
- مكالمة الاكتشاف: 80
- عرض المبيعات: 70
- تم إرسال الاقتراح: 60
- التفاوض: 50
- تم إغلاق الصفقة: 30
لحساب عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحديدهم ، قسّم 30 على 100 (0.3) ، ثم اضرب في 100 (30 بالمائة). هذا يعني أنه استنادًا إلى أرقام الشهر الماضي ، هناك فرصة بنسبة 30٪ أن يصبح كل عميل محتمل محدد صفقة مغلقة.
3. التنبؤ متعدد المتغيرات
هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على نتيجة المبيعات ، مما يعني أن الحسابات الأكثر بساطة التي ناقشناها أعلاه بها مجال كبير للخطأ.
كما يوحي الاسم ، تأخذ تقنية التنبؤ بالمبيعات هذه عدة متغيرات في الاعتبار. هذا هو المسار العملي للوصول إلى أكثر التنبؤات دقة ، لأنه يتضمن المزيد من العمليات الحسابية وافتراضات أقل.
فيما يلي بعض العوامل التي يمكن تضمينها في نفس حساب التوقعات:
- 'معدل الفوز' لكل مندوب مبيعات ، أو النسبة المئوية للصفقات التي أغلقها في فترة زمنية معينة
- القيمة المتوقعة للصفقة بالدولار بناءً على حجم مؤسسة العميل المحتمل ونطاق احتياجاتهم
- عدد الأيام المتبقية في الفترة الزمنية المقاسة
- مرحلة خط الأنابيب التي يمر بها العميل المتوقع حاليًا
هذا هو المكان الذي يكون فيه برنامج التنبؤ بالمبيعات مثل CRM مفيدًا. غالبًا ما يتم إنشاؤها باستخدام صيغ معقدة لأخذ العديد من الاعتبارات والتفاصيل في الاعتبار ، مما يمنحك تنبؤًا أكثر دقة.
تحقيق أقصى استفادة من توقعات المبيعات الخاصة بك
إذا تمكنت من إتقان فن وعلم التنبؤ بالمبيعات ، فسوف تفتح مستوى جديدًا تمامًا من الاحتمالات لنشاطك التجاري.
تسود طرق التنبؤ الكمي بالمبيعات ، لأن التنبؤات المستندة إلى البيانات الحقيقية تكون أكثر دقة بشكل عام. ولكن عندما لا يكون لديك إمكانية الوصول إلى مجموعات بيانات موثوقة - أو القدرة الحسابية على تحليل الأرقام وتحديد الاتجاهات من مجموعات البيانات هذه - فلا يزال بإمكانك جني الفوائد من التنبؤ النوعي القائم على الآراء والخبرة.
هل تستخدم أي طرق للتنبؤ بالمبيعات لعملك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه.
![10 اتجاهات للتجارة الإلكترونية يجب أن تعرفها في عام 2021 [رسم معلوماتي]](https://almtalonline.at/img/article/89/10-ecommerce-trends-that-you-need-know-2021-3.jpg)
