مقالة - سلعة

Omnichannel: لماذا تحتاجه و 3 أمثلة قاتلة

التجارة متعددة القنوات تتولى زمام الأمور.

قم بإحصاء: كم عدد التطبيقات الموجودة على هاتفك؟ كم عدد حسابات وسائل التواصل الاجتماعي التي تتعامل معها؟ وبينما تقرأ هذا ، كم عدد الأجهزة المتصلة بالإنترنت الموجودة في الغرفة معك؟

هذا omnichannel.



مع تطور التكنولوجيا ، أصبحت حياتنا اليومية متشابكة أكثر فأكثر مع الإنترنت. ونتيجة لذلك ، يتوقع المستهلكون أن يكونوا قادرين على شراء ما يريدون ، وقتما يريدون ، وكيف يريدون.

سواء كان ذلك في المتجر ، أو على موقع ويب ، أو من خلال تطبيق ، أو على وسائل التواصل الاجتماعي ، يتنقل المستهلكون الآن بسلاسة بين قنوات متعددة.

ولهذا السبب يجب على الشركات أيضًا.

في هذه المقالة ، ستتعرف على معنى البيع بالتجزئة متعدد القنوات ولماذا تحتاج إليه. بالإضافة إلى ذلك ، ستتعرف على كيفية تنفيذ ثلاث علامات تجارية رائدة لإستراتيجيات القنوات المتعددة.

كيفية جعل قناة يوتيوب عامة

اربط نفسك.

محتويات المشاركة

لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في استدعاء اللقطات.

ابدأ مجانًا

ما هو Omnichannel؟

باختصار ، تعد omnichannel تسويق ومبيعات شبيهة بالله.

لكن دعونا نحفر أعمق قليلا.

يشير مصطلح 'Omnichannel' إلى نهج متكامل لأنشطة التسويق والمبيعات والعمليات.

يتيح ذلك للمستهلكين التسوق عبر قنوات وأجهزة متعددة أثناء تجربة رحلة عميل موحدة.

لهذا السبب ، يشمل البيع بالتجزئة متعدد القنوات ويدمج جميع أشكال البيع عبر الإنترنت وغير المتصل ، مثل:

  • مواقع التجارة الإلكترونية.
  • أسواق التجارة الإلكترونية ، مثل Amazon و eBay و AliExpress.
  • البيع الأصلي على مواقع التواصل الاجتماعي ، مثل Facebook و Instagram و Pinterest.
  • متاجر الطوب والملاط والمنبثقة.
  • الإعلان الاجتماعي وإعادة الاستهداف على منصات مثلتويترأو Facebook أوينكدين.
  • طرق الإعلان وإعادة الاستهداف الأخرى عبر الإنترنت ، مثل إعلانات Google.
  • تسويق بريد إلكتروني شخصي للغاية.
  • مواقع وتطبيقات الجوال.
  • منصات الرسائل القصيرة والرسائل ، مثل الفيسبوك رسول .
  • وأي أنشطة بيع وتسويق أخرى قد تستخدمها الشركة!

في البيع بالتجزئة متعدد القنوات ، تتم مشاركة البيانات من جميع القنوات من أجل توحيد كل هذه الأنشطة.

بهذه الطريقة ، يتلقى كل عميل رحلة شخصية سلسة بغض النظر عن كيفية اختياره للتفاعل مع العلامة التجارية.

إذا سمحت لي بإخراج القاموس للحظة - وأعدك بأن هذا لن يكون مؤلمًا - فإن 'أومني' هي كلمة لاتينية تعني 'الكل'.

تعريف Omnichannel

يتم استخدامه عادةً مع كلمات مثل 'كلي القدرة' و 'كلي الوجود' ، بمعنى 'امتلاك معرفة وقوة غير محدودة' و 'التواجد في كل مكان'.

في هذه الحالة ، تعد 'omni' بادئة مناسبة لإستراتيجية تسمح للشركات بتتبع تجربة كل مستهلك وفهمها وتخصيصها عبر كل نقطة اتصال للعلامة التجارية.

كما قلت: إلهي .

كيف قد تبدو التجربة متعددة القنوات

تذكر أن البيع بالتجزئة متعدد القنوات يتعلق بالتواصل مع المستهلكين عبر قنوات متعددة ولديهم وعي عميق بمكان وجودهم في دورة حياة العميل.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة على مثال افتراضي لما قد تبدو عليه تجربة العميل متعددة القنوات:

تبدأ علاقة العميل

سارة تزور صفحة الفيسبوك باستخدام التسوق عبر الفيسبوك حيث اكتشفت واشتريت كنزة مقاس 8.

تتلقى سترتها كاملة مع ملحق يروج لعناصر ملابس وإكسسوارات أخرى غير مدرجة في صفحة Facebook ، إلى جانب خصم. يتضمن الملحق أيضًا تفاصيل حول العلامة التجارية برنامج الولاء .

تعميق العلاقة مع العملاء

تزور سارة الصفحة المقصودة للخصم ، والتي تؤدي إلى تشغيل ملف فيسبوك بيكسل لبدء الجري إعادة توجيه الإعلانات لها على Facebook و Instagram.

أثناء وجودها هناك ، تضيف سارة زوجًا من الحجم 8 ليقنز إلى عربتها ، لكنها تغادر قبل الشراء. على الفور ، يتم إرسال سارة عربة مهجورة بريد إلكتروني يعرض اللباس الداخلي الذي لم تشتريه ، مع عرض ترويجي مخصّص للوقت.

في هذه الأثناء ، تروج إعلانات إعادة الاستهداف على Facebook و Instagram للطماق التي أضافتها سارة إلى عربتها ، بالإضافة إلى عناصر الملابس الأخرى التي نظرت إليها عندما زارت المتجر عبر الإنترنت.

ومع ذلك ، فإن هذه الإعلانات تستبعد أي عناصر بيعت في الحجم 8.

تنقر سارة على أحد ملفات إعلانات الفيسبوك للعودة إلى سلالتها. اشترت اللباس الداخلي وقبعة صغيرة باستخدام كود الخصم.

عندما تستقبلها البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب ، فهو يتضمن معلومات حول برنامج إحالة صديق للعلامة التجارية.

يكثف التخصيص

في هذه المرحلة ، تتوقف إعلانات إعادة الاستهداف على Facebook و Instagram عن عرض اللباس الداخلي و beanies - العناصر التي اشترتها سارة بالفعل. بدلاً من ذلك ، يركزون الآن على الملابس الشتوية ذات الصلة مثل القفازات والأوشحة والمعاطف.

بعد ذلك ، تتلقى سارة رسالة بريد إلكتروني تخبرها عن وجود متجر منبثق في نيويورك. تتلقى أيضًا تفاصيل حول نقاط الولاء التي كسبتها من مشترياتها السابقة ، وكيف يمكن تطبيقها كخصم في المتجر المنبثق.

تزور سارة المتجر المنبثق مع صديق يشتري زوجًا من القفازات أثناء الاستفادة من برنامج 'إحالة صديق' - هذا يكسبهم قسيمة بقيمة 15 دولارًا.

يتم تغذية العملاء بالمحامين

تشجع رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة سارة على تصفح المظهر الجديد على Pinterest. كما يتم تشجيعها على متابعة العلامة التجارية وسائل التواصل الاجتماعي منصات لكسب نقاط ولاء إضافية ونشر صور مشترياتها على Instagram باستخدام علامة تجارية رابطة هاشتاق .

تنشر سارة صورًا لمظهرها الجديد على الإنترنت التي تحمل العلامة التجاريةإعادة النشر على Instagramوتعزيز علاقتها بالعلامة التجارية.

عندما تعيد العلامة التجارية نشر صور سارة ، فإنها تجعل مشاركة Instagram قابلة للتسوق للترويج لتلك المنتجات المعينة لجمهورها.

ويذهب ...!

يوضح هذا المثال كيف أن إنشاء رحلة عميل متعددة القنوات يعني دمج كل جانب من جوانب عملك ، من التسويق والمبيعات إلى ادارة المخزون .

كريس شو ، مدير تسويق المنتجات في مانهاتن أسوشيتس ، سلسلة التوريد وشركة تكنولوجيا التجارة متعددة القنوات ، يقول و

'عندما يضع العميل هذا الطلب [عبر الإنترنت] أو يتصل بمركز الاتصال أو يدخل إلى المتجر ، نحاول بذل كل ما في وسعنا لإعادة ترتيب العميل والطلب معًا مرة أخرى ، لأنهما لا معنى لهما بدون السياق لبعضهم البعض - [و] ليس فقط المعاملات التي أجراها العميل في متجر معين قد يكونون فيه الآن ، ولكن جميع التفاعلات التي أجروها خارج هذا المتجر: الأوقات التي تفاعلوا فيها مع مركز الاتصال ، ومتى لقد تفاعلوا عبر وسائل التواصل الاجتماعي عندما تفاعلوا عبر الدردشة '.

حسنًا ، يجب أن يسمح البيع بالتجزئة متعدد القنوات للمستهلكين بالانتقال بسلاسة عبر قنوات متعددة ، مع الانجرار إلى عمق تجربة العلامة التجارية .

Omni-channel VS Multi-channel

هل omni-channel هو نفسه متعدد القنوات؟

في كلمة واحدة، لا.

في التسويق متعدد القنوات ، تستخدم الشركة قنوات مختلفة للتفاعل مع المستهلكين وتخصيص تجربتهم.

ومع ذلك ، يتم إدارة هذه القنوات بشكل منفصل وتعمل بشكل مستقل عن بعضها البعض.

في التسويق متعدد القنوات ، تقل فرصة المستهلكين للتنقل بين القنوات المختلفة بشكل كبير أو ببساطة غير موجودة على الإطلاق.

قد تتواصل الأقسام والفرق المختلفة داخل النشاط التجاري ، لكن جهودهم ليست موحدة.

ال الرسم أدناه يوضح الاختلافات بين القنوات المتعددة والقنوات الشاملة:

متعدد القنوات مقابل Omni-channel

تعمل معظم الشركات الحديثة في تجارة التجزئة متعددة القنوات.

ربما كانوا يركضون إعلانات الفيسبوك و التسويق عبر البريد الإلكتروني الحملات وتسويق المحتوى والبيع الاجتماعي المحلي والمزيد. ومع ذلك ، فقد قام عدد قليل جدًا من الشركات بتوحيد هذه القنوات ودمجها في إستراتيجية متعددة القنوات.

الذي يطرح السؤال:

ما سبب أهمية استراتيجية القناة متعددة الاتجاهات؟

تم توقع الحاجة إلى قنوات البيع بالتجزئة متعددة القنوات منذ فترة طويلة.

في مقال نشر في هارفارد بيزنس ريفيو عام 1995 بعنوان ، هل تريد الاحتفاظ بعملائك إلى الأبد؟ ذكرت الفقرة الافتتاحية:

'العملاء ، سواء أكانوا مستهلكين أم شركات ، لا يريدون المزيد من الخيارات. إنهم يريدون بالضبط ما يريدون - متى وأين وكيف يريدون ذلك - والتكنولوجيا الآن تجعل من الممكن للشركات أن تقدمه لهم '.

فكيف يمكن للشركات تلبية هذا الطلب؟

يبدأ بالتخصيص

'إذا نظرنا إلى الوراء ثلاثة أو أربعة أو خمسة عقود ، كان التخصيص هو ببساطة الطريقة التي تم بها إنجاز الأعمال ، على الأقل من قبل أفضل التجار في ذلك الوقت ، ' يقول شو .

'عندما كان جدي ، الذي كان مهندسًا وميكانيكيًا ، يدخل إلى متجر الأجهزة المحلي الخاص به ، كان الأشخاص الذين عملوا هناك يعرفون من هو ويعرفون نوع المنتجات التي يشتريها. سوف يذهبون إلى حد تخزين ماركات معينة من أدوات لمجرد أنهم عرفوا أن هيو شو سيشتري تلك الأدوات عندما يأتي وأنه كان مخلصًا لتلك العلامة التجارية. حتى أنهم ، في بعض الأحيان ، يتركون عملية شراء في منزل الجد في طريقهم إلى المنزل إذا كان ذلك مفيدًا له '.

فهل يقوم معظم المسوقين بتخصيص تجارب العملاء بشكل فعال اليوم؟

إذا كلا بعد.

للأسف، فقط 12 في المائة من المسوقين راضون 'للغاية' أو 'للغاية' عن مستوى التخصيص في جهودهم التسويقية ، في حين أن 38 بالمائة راضون 'بدرجة متوسطة'.

إضفاء الطابع الشخصي على التسويق

ومع ذلك ، هذا ليس بسبب عدم تقدير التخصيص.

في دراسة 2018 من قبل Evergage / Researchscape International ، وافق المسوقون بأغلبية ساحقة (98 في المائة) على أن التخصيص يساعد في تعزيز العلاقات مع العملاء ، حيث قال 74 في المائة أن له تأثير 'قوي' أو 'شديد'.

علاقات التخصيص التسويقي

والأكثر من ذلك ، ذكر 88 بالمائة أن عملاءهم وآفاقهم في الواقع توقع تجربة شخصية.

إضفاء الطابع الشخصي على التسويق

إذا كان التخصيص مهمًا جدًا ، فلماذا يكافح المسوقون لتطبيقه؟

التحديات مع التخصيص

يتعلق الأمر بالبيانات والتكامل. يكافح المسوقون لربط الرؤى عبر القنوات وتتبع رحلات العملاء التي تمتد عبر أجهزة ومنصات متعددة.

كشف البحث أن 55 بالمائة من جهات التسويق أفادوا بأنهم يشعرون أنه ليس لديهم بيانات وإحصاءات كافية للتخصيص الفعال. هذا ليس مفاجئًا عندما تفكر في أنه في المتوسط ​​، يتم تخزين بيانات العملاء عبر أنظمة متعددة.

باختصار ، من السهل توفير التخصيص الشديد كعمل تجاري مألوف.

ومع ذلك ، مع نمو الأعمال التجارية واستخدام قنوات التجارة الإلكترونية ، يصبح التخصيص أكثر صعوبة.

إستراتيجية القناة المتكاملة المتكاملة هي الحل

يتيح توحيد جميع جوانب عملك تطبيق رؤى وبيانات حول العملاء الفرديين طوال رحلة العميل.

وهي فعالة للغاية.

أبحاث McKinsey و Harvard Business Review تعاونت مع بائع تجزئة يدير مئات المتاجر في جميع أنحاء الولايات المتحدة لمعرفة المزيد حول قوة البيع بالتجزئة متعدد القنوات.

في الدراسة ، تم تعريف 'القناة' على أنها أي نقطة اتصال تفاعلية مع بائع التجزئة - عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت ، بما في ذلك مواقع الويب وتطبيقات الهاتف المحمول والأجهزة اللوحية في المتجر.

من بين 46000 مشارك في الدراسة:

  • 7 في المائة كانوا على الإنترنت فقط
  • كان 20 في المائة من المتسوقين في المتاجر فقط
  • 73 بالمائة يستخدمون قنوات متعددة

'لم يستخدم [عملاء القنوات المتعددة] فقط تطبيقات الهواتف الذكية لمقارنة الأسعار أو تنزيل قسيمة ، لكنهم كانوا أيضًا مستخدمين متعطشين للأدوات الرقمية في المتجر مثل الكتالوج التفاعلي أو مدقق الأسعار أو الكمبيوتر اللوحي. لقد اشتروا عبر الإنترنت واستلموا من المتجر ، أو اشتروا من المتجر وشحنوا مشترياتهم '.

هذا ليس كل شئ.

اكتشفت الدراسة أيضًا أن عملاء القنوات المتعددة ينفقون ما متوسطه 4 في المائة في المتجر ، و 10 في المائة أكثر عبر الإنترنت من عملاء القناة الواحدة.

إليك أفضل جزء: كلما زاد عدد القنوات التي يستخدمها العميل ، زاد إنفاقه.

'العملاء الذين استخدموا أكثر من 4 قنوات أنفقوا 9 بالمائة أكثر في المتجر ، في المتوسط ​​، بالمقارنة مع أولئك الذين استخدموا قناة واحدة فقط.'

الخلاصة: يسمح البيع بالتجزئة متعدد القنوات للشركات بتوفير تجارب شخصية وبديهية للعملاء ، عبر نقاط اتصال متعددة - على نطاق واسع.

3 علامات تجارية تقدم تجارب رائعة في القناة متعددة القنوات

الآن بعد أن فهمت ما هو البيع بالتجزئة متعدد القنوات وسبب أهميته ، فلنلقِ نظرة على ثلاثة أمثلة من العالم الحقيقي لكيفية استخدام العلامات التجارية لإستراتيجيات القنوات الشاملة للنمو.

الآن ، إذا كنت قد أطلقت للتو متجر Shopify الخاص بك ، فمن المحتمل أنه ليس لديك متاجر فعلية أو تقنية غامرة. ومع ذلك ، تعرض هذه الأمثلة إمكانات ومبادئ التجارة متعددة القنوات.

1. قفص وبرميل

قفص وبرميل متعدد القنوات

متجر أدوات منزلية قفص وبرميل بالاشتراك مع أخصائي omnichannel CloudTags لاختبار برنامج يُطلق عليه اسم 'مستحضرات تجميل الجوال'.

يسمح هذا لـ Crate and Barrel بمزامنة متاجرهم الفعلية وموقعهم الإلكتروني ، و تجديد النشاط التسويقي لتخزين الزوار عبر الإنترنت.

يستخدم البرنامج الأجهزة اللوحية في جميع متاجرهم التقليدية التي تعمل كأكياس تسوق رقمية. يتيح ذلك للعملاء مسح الرموز الشريطية للمنتج لمعرفة المزيد وقراءة مراجعات المنتج.

يمكن للعملاء إرسال قائمة التسوق الخاصة بهم بالبريد الإلكتروني ، أو تسجيل الخروج في المتجر حيث سيجمع مساعد المبيعات عناصرهم نيابة عنهم.

إذا لم يشتري العميل عناصر ، ولكنه أرسل القائمة بالبريد الإلكتروني إلى نفسه ، فعند فتح البريد الإلكتروني ، يمكّن معرف ملف تعريف الارتباط Crate and Barrel من إعادة استهدافهم بإعلانات تعرض المنتجات التي أضافوها إلى قائمتهم.

ذكرت Crate and Barrel أ 10٪ زيادة في المبيعات في غضون شهرين من اختبار Mobile Totes في متجر Skokie ، إلينوي.

على الرغم من أن البعض ينتقد تجديد النشاط التسويقي باعتباره مخيفًا ، إلا أن جوان كينج ، نائب رئيس التجارة الإلكترونية في Crate and Barrel ، يختلف : 'يتزايد عدد الأشخاص الذين يتوقعون في الواقع أننا نعرف تفضيلاتهم في التسوق. إنهم يتوقعون منا أن نكون أكثر ذكاءً وذكاءً '.

2. نيمان ماركوس

نيمان ماركوس Omnichannel

في عام 2017 ، تاجر تجزئة للأزياء الراقية نيمان ماركوس حصل على جائزة ابتكار بائعي التجزئة من IRT في إشراك العملاء لجهودها متعددة القنوات.

نيمان ماركوس يركز بشدة على التخصيص. بصفته جيف روزنفيلد ، نائب الرئيس لرؤى العملاء والتحليلات ، قالت ، 'الهوية هي جوهر التخصيص ، وإذا لم تفهمها بشكل صحيح ، فأنت لا تتحدث إلى هذا العميل بالكامل.'

إذن ، كيف يستخدم نيمان ماركوس إستراتيجية omnichannel؟

للبدء ، عندما يبحث العميل باستمرار عن ملابس أو أحذية ذات حجم معين ، سيتذكر موقع الويب ذلك. بعد ذلك ، في المرة التالية التي يبحثون فيها في موقع الويب ، ستظهر لهم المنتجات في المتاجر الفعلية القريبة بهذه الأحجام المتوفرة.

يُظهر للمتسوقين عبر الإنترنت أيضًا عروضًا ترويجية تعرض الأحداث المحلية ذات الصلة والوافدين الجدد في المتاجر القريبة من العلامات التجارية التي أبدوا اهتمامًا بها.

بالإضافة إلى ذلك ، تم دمج كل هذا في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر.

تدمج نيمان ماركوس أيضًا أدوات تقنية جديدة في إستراتيجيتها متعددة القنوات ، مثل ' مرآة الذاكرة '.

يتيح هذا للزوار من الطوب وقذائف الهاون تسجيل فيديو 360 درجة لأنفسهم وهم يحاولون ارتداء الملابس. يمكنهم حفظ هذا الفيديو في تطبيق الجوال لعرضه على الأصدقاء أو مشاهدته لاحقًا عندما يكونون مستعدين للشراء عبر الإنترنت أو في المتجر.

أنشأ نيمان ماركوس أيضًا تطبيقًا يسمى ' يفرقع، ينفجر. تجد. محل. '

نيمان ماركوس سناب فايند شوب

عندما يرى المستخدمون زوجًا من الأحذية أو حقيبة اليد التي يحبونها ، يمكنهم استخدام التطبيق للقيام بذلك التقاط صورة ، والذي يتم استخدامه بعد ذلك للبحث في قاعدة بيانات Neiman Marcus باستخدام التعرف الذكي على الصور.

إذا قام Neiman Marcus بتخزين شيء مشابه ، يمكن للمستخدمين شرائه على التطبيق على الفور.

3. مشجرة

قناة Timberland Omnichannel

ماركة أزياء في الهواء الطلق مشجرة تعمل جاهدة لدمج تجاربها في المتجر والتجارة الإلكترونية.

قدمت العلامة التجارية أجهزة لوحية وواجهات كبيرة تسمى 'TouchWalls' في متاجرها.

تسمح TouchWalls للمستخدمين في المتجر بالبحث والتعرف على المخزون المتاح عبر الإنترنت فقط ، أثناء إنشاء سلة تسوق تدمج المنتجات في المتجر وعبر الإنترنت.

يمكن للعملاء أيضًا استخدام الأجهزة اللوحية في المتجر المجهزة بـ تقنية CloudTags و الاتصال قريب المدى (NFC) . يسمح لهم ذلك بفحص المنتجات التي تحمل علامات NFC حتى يتمكنوا من الوصول إلى معلومات إضافية عن المنتج وقراءة المراجعات عبر الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك ، سيعمل الجهاز اللوحي على الترويج للمنتجات الأخرى المتعلقة بتلك التي تم مسحها ضوئيًا.

'أنت تتعامل مع المستهلك على مستوى حميمي - يخبرونك بالمنتجات المثيرة للاهتمام ،' قالت كيت كيبلر ، نائب الرئيس المباشر للمستهلك في Timberland. 'تعد بيانات العميل هذه من أهم الأشياء لتنمية علامتك التجارية'.

يمكن للعملاء أيضًا إرسال قوائم التسوق الخاصة بهم بالبريد الإلكتروني ، ويتم تخزين كل هذا النشاط عبر الإنترنت في ملفات تعريف المستخدمين التي تسمح لـ Timberland بإعادة تسويق المنتجات للمستخدمين.

أوضح كيبلر : 'ما نقوم به هو منح المستهلك خيار التسوق بالطريقة التي يريدها ، وفي الوقت الذي يريده'.

ملخص: التسويق متعدد القنوات

Omnichannel لا تزال طريقة ناشئة.

يمكن القول ، حتى الأمثلة الأكثر كفاءة وتطورًا في omnichannel لا تزال تخدش سطح ما سيصبح ممكنًا قريبًا.

تذكر أن البيع بالتجزئة متعدد القنوات يتعلق بالتواصل مع المستهلكين بفهم قوي لمكان وجودهم في رحلة المشتري - بغض النظر عن الطريقة التي يقررون بها تتفاعل مع علامة تجارية .

من أجل توفير هذه التجربة متعددة القنوات السلسة ، يجب على الشركات دمج جميع جوانب أعمالها بحيث يمكن تسخير البيانات وتطبيقها في كل نقطة اتصال مع المستهلك.

وهذا ينطبق على كل شركة ، بغض النظر عن الحجم - حتى لو كان لديك عدد قليل فقط من نقاط اتصال المستهلك ، مثل متجر على الإنترنت ، وحساب Instagram ، وتسلسلات البريد الإلكتروني.

قد يجده بعض الناس متطفلًا ولكن القناة الشاملة هي مستقبل التجارة.

ما هي أفكارك حول omnichannel والتخصيص؟ كمستهلك ، هل تعتقد أنه تطفل أو مفيد؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!

تريد معرفة المزيد؟



^