جميع الأعمال الناجحة مبنية على علاقات قوية.
كلما كانت العلاقة أقوى ، زاد مستوى الثقة والولاء والتفاني لدى العملاء تجاه العلامة التجارية. افكر في تفاحة، مدينة، قط يصطف المشجعون في البرد ليكونوا أول من يتعطل إصدارًا جديدًا من iPhone.
ولكن ماذا يحدث إذا لم تكن علاقاتك مع العملاء قوية جدًا؟
حسنًا ، ستكافح لبناء علامتك التجارية والاحتفاظ بالعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، كلما شرع المنافسون في سرقة العملاء منك ، فسيكون الأمر أشبه بأخذ الحلوى من طفل.
لذلك إذا لم تكن تقوي علاقاتك مع العملاء بشكل استباقي ، فقد تكون في ورطة كبيرة يا صديقي.
OPTAD-3
في هذه المقالة ، ستتعرف على كل شيء عن كيفية استخدام التسويق عبر العلاقات بناء علامتك التجارية والسيطرة على السوق وتنمية أرباحك النهائية.
يبدو جيدا؟
لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في إطلاق النار.
ابدأ مجانًاما هو التسويق بالعلاقات؟
التسويق بالعلاقات هو استراتيجية عمل تستخدم لتعزيز ولاء العملاء ومشاركتهم على المدى الطويل. الهدف من التسويق بالعلاقات هو تطوير روابط قوية مع السوق المستهدف والعملاء من خلال الاتصالات المستمرة.
بعبارة أخرى ، تريد أن يحب العملاء علامتك التجارية حقًا.
أو بصفته جاي دويتش ، الرئيس التنفيذي لوكالة البضائع BDA و ضعها ، 'أرى التسويق عبر العلاقات على أنه قدرة العلامة التجارية على إنشاء اتصال عاطفي مع المستهلك.'
هذا يعني أن الأمر كله يتعلق على المدى الطويل.
ونتيجة لذلك ، يختلف تسويق علاقات العملاء اختلافًا كبيرًا عن طرق التسويق التقليدية للمعاملات.
خذ إعلانات الدفع بالنقرة.
قنوات PPC مثل إعلانات الفيسبوك كل شيء عن المال في مقابل المال. السؤال السائد هو ، 'هل تحقق عائدًا قابلًا للقياس على الاستثمار الآن؟'
إنه قصير المدى. إنه تكتيكي وليس إستراتيجي.
من ناحية أخرى ، يركز التسويق عبر العلاقات على بناء أشياء مثل السمعة والولاء والاحتفاظ بالعملاء.
الصبر هو اسم اللعبة.
هذا بسبب الوقت والمال اللذين تضعهما في تسويق العلاقات قد لا ينتج عائدًا لفترة من الوقت .
علاوة على ذلك ، من الصعب للغاية قياس تأثير حملات التسويق عبر العلاقات - لا يوجد مقياس موثوق للعواطف مثل حسن النية والاحترام.
فلماذا تكلف نفسك عناء استثمار الوقت والطاقة في تسويق العلاقات؟
لماذا التسويق بالعلاقات مهم؟
التسويق بالعلاقات هو الفرق بين كسب 100 دولار اليوم أو 1000000 دولار في 5 سنوات.
إنه مُضاعِف.
يمكن أن تتضاعف الاستثمارات التي تقوم بها اليوم لتنتج نتائج مذهلة في المستقبل. إليك الطريقة:
1. علاقات العملاء القوية تؤدي إلى ارتفاع معدل الاحتفاظ
لا تستهين بقوة المحافظة على العملاء .
لماذا؟
للبدء ، استشارات الإدارة العالمية بين وشركاه وجدت أن زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة خمسة بالمائة فقط يمكن أن تزيد أرباح الشركة بنسبة هائلة تصل إلى 25 بالمائة.
بالإضافة إلى ذلك ، كرر إنفاق العملاء بمعدل 67 في المائة أكثر من العملاء الجدد.
لكن هذا ليس كل شيء.
من المقدر أن يكون اكتساب عملاء جدد 5 إلى 25 مرة أكثر تكلفة من الاحتفاظ بها الحالية.
يمكنك قياس قوة الاحتفاظ بالعملاء باستخدام ملف مؤشر الأداء الرئيسي مسمى ' قيمة عمر العميل (CLV) . '
حسنًا ، بالتأكيد - كلما طالت مدة احتفاظك بالعملاء ، زادت الأموال التي تجنيها وزادتقيمة عمر العميل.
لكن هذا ليس حتى الجزء الأفضل.
هذا هو: ارتفاع معدل الاحتفاظ بالعملاء هو أ قوة خارقة - خيار يمكنك استخدامه للسيطرة على منافسيك.
إليك الطريقة:
لنفترض أن متوسط القيمة الدائمة للعميل هو 50 دولارًا ، وأن قيمة عمر منافسك هو 25 دولارًا. هذا يعني أنك ستربح 25 دولارًا أكثر من منافسيك على كل عميل تهبطه.
الآن ، تخيل أنك تدير PPC حملة إعلانية على الفيسبوك .
تعمل هذه الحملات على نظام العطاءات. هذا يعني أن الشركة التي تقدم العطاءات الأكبر تفوز بفرصة وضع إعلاناتها أمام الجمهور المستهدف .
وها هو كيكر:
عندما تربح 25 دولارًا أكثر من منافسيك على كل عميل ، يمكنك تحمل تكلفة المزايدة كثيرا في حملتك الإعلانية على Facebook أكثر من منافسيك.
بعبارة أخرى، يمكنك حرفيا شراء كل حركة المرور الخاصة بهم.
#الفائز
2. التسويق بالعلاقات الرائع يعزز سمعة علامتك التجارية
ما هي الماركة؟
مؤسس أمازون قال جيف بيزوس ذلك بشكل أفضل: 'علامتك التجارية هي ما يقوله الآخرون عنك عندما لا تكون في الغرفة.'
تحدد حالة علاقات العملاء الخاصة بك سمعة علامتك التجارية. ولن يستمر العمل لفترة طويلة بسمعة سيئة للعلامة التجارية.
أعني ، كم مرة تشتري أشياء من أشخاص أو شركات لا تحبها؟
كمسوق قال جورج فارس ، 'نحن ننتخب ونشتري من الأشخاص الذين نحبهم. الاحتمال هو رقم واحد. نحتاج أيضًا إلى الاعتقاد بأنهم صادقون ولديهم مصالحنا الفضلى في القلب '.
كيف أذهب إلى إنستغرام لايف
لذلك يجب الانتباه إلى طريقة الناس إدراك العلامة التجارية لشركتك .
يوضح نجاح متجر الأحذية عبر الإنترنت Zappos بوضوح قوة السمعة والعلاقات القوية مع العملاء.
طوني هسيه ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Zappos ، شرح نجاح الأعمال بالقول: 'لدينا الآن أكثر من ملياري دولار من إجمالي مبيعات البضائع ، والمحرك الأول لكل هذا النمو هو تكرار العملاء والكلمات الشفهية'.
3. سيؤدي التسويق بالعلاقات إلى تحسين عائد الاستثمار عبر المجلس
تمتلك معظم الشركات تسويقًا سيئًا لعلاقات العملاء لدرجة أنه يجب عليها العمل بجد لإقناع العملاء بشراء منتجاتهم.
لا تحتاج الشركات الكبيرة حقًا إلى العمل على الإطلاق.
على سبيل المثال ، تعلن Apple ببساطة عن إطلاق منتج جديد وتبدأ قوائم الانتظار في التكون. لا داعي للإقناع المطول.
هذه هي قوة التسويق عبر العلاقات.
ومع ذلك ، لا يمكنك تحقيق ذلك بالحجج المنطقية أو المبررات. يجب عليك الاتصال عاطفيا.
على حد تعبير الشاعر والناشط مايا أنجيلو ، 'لقد تعلمت أن الناس سوف ينسون ما قلته ، وسوف ينسى الناس ما فعلته ، لكن الناس لن ينسوا أبدًا كيف جعلتهم يشعرون'.
مثل يضعها فارس : 'ستؤدي المحادثة مع العملاء إلى زيادة المبيعات ، حتى إذا لم يتم ذكر المنتج أو الخدمة مطلقًا.'
يبني تسويق العلاقات القوي أساسًا قويًا ويمهد الطريق.
إنه الزيت الموجود في المحرك: يصبح كل شيء سلسًا وفعالًا. بدونها ، أنت نخب.
10 طرق لتنفيذ تسويق قوي للعلاقات مع العملاء
الآن بعد أن عرفت ما هو التسويق عبر علاقات العملاء والطرق التي سيساعد بها على دفعك إلى النجاح ، دعنا نلقي نظرة على كيفية القيام بذلك بالفعل.
اهم الاشياء اولا:
1. افهم قيمك الأساسية ورؤيتك ورسالتك
قيمك ورؤيتك ومهمتك هي أساس علامتك التجارية - وعلى هذا النحو ، فهي حجر الأساس لجهود التسويق في العلاقات.
تبدأ صياغة رسالة لها صدى لدى جمهورك المستهدف بفهم واضح لهذا الأساس.
إذا كنت لا تعرف ما الذي تمثله والتأثير الذي تريد إحداثه ، فكيف سيفعل الآخرون؟
لهذا السبب من المهم أن تكون قويًا بيانات المهمة والرؤية . الرؤية الفعالة وبيانات الرسالة توحد المنظمة. إنه مثل زرع علم يمكن لجمهورك المستهدف الالتفاف حوله.
إذا لم تزرع علمًا ، فلن يتمكن الناس من التجمع.
بمجرد أن تعرف قيمك الأساسية ورؤيتك ورسالتك ، يمكنك البدء في تحديد وجذب أشخاص آخرين لديهم نفس النظرة والأهداف.
2. اعرف من تستهدف
كما يبدو غبيًا ، لا يمكنك أن تطلب من شخص ما أن يقوم بحفلة موسيقية حتى تعرف من ستدعوه.
وينطبق الشيء نفسه على تسويق العلاقات.
العلاقات مبنية على التفاهم والتفاعل الحقيقي. لذلك من الضروري أن يكون لديك جمهور مستهدف محدد بوضوح حتى تعرف كيفية تكييف رسائلك وتفاعلاتك.
كلما كنت أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل.
إليزابيث جاردنر ، مؤسس مقبلات وسائل الإعلام و قالها أفضل : 'من الصعب توجيه رسالة إلى أم عاملة من الطبقة الوسطى تبلغ من العمر 35 عامًا وأم لطفلين. من الأسهل كثيرًا توجيه رسالة إلى جينيفر ، التي لديها طفلان دون سن الرابعة ، وتعمل كمساعد قانوني وتبحث دائمًا عن وجبات عشاء سريعة ولكن صحية ، وطرق لقضاء المزيد من الوقت مع أطفالها ووقت أقل في الأعمال المنزلية '.
شعر فاخر يعرف بالضبط من يستهدفون: نساء في العشرينات من العمر لديهن اهتمام كبير بالمكياج والشعر والأزياء.
نتيجة لذلك ، تعرض جميع علاقاتهم التسويقية صورًا ومقاطع فيديو لنساء ضمن جمهورهن المستهدف.
3. العمل على الصدى والتواصل
بمجرد أن تعرف من تستهدفه ، عليك أن تجد طريقة لتتفاعل معهم وتتواصل معهم.
يجب أن يجعل كل مقطع فيديو وإعلان ومنشور على وسائل التواصل الاجتماعي وبريد إلكتروني جمهورك المستهدف يفكر ، 'رائع ، إنهم تمامًا احصل على أنا!'
كما آن هاندلي ، رئيس المحتوى في MarketingProfs قالت ، 'حتى عندما تقوم بالتسويق لجمهورك أو قاعدة عملائك بالكامل ، فأنت لا تزال تتحدث ببساطة إلى شخص واحد في أي وقت.'
قهوة ديثويش يقوم بعمل رائع من هذا.
تفحص ال صفحة المنتج أدناه حيث يستخدمون لغة مباشرة وجريئة مصممة لتناسب السوق المستهدفة: '100٪ No B-S Guarantee.'
4. أينما كان جمهورك المستهدف ، كن هناك
تستغرق العلاقات العظيمة وقتًا لتتطور وتتعمق.
لذا كن في كل مكان في حياة جمهورك المستهدف. تريد أن تظهر في صندوق البريد الإلكتروني الخاص بهم ، وموجزات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ، جنبًا إلى جنب مع المؤثرين المفضلين لديهم.
لتوضيح الأمر ، لا تريد إرسال رسائل غير مرغوب فيها. أنت فقط تريد أن يكون لك حضور أينما يقضون معظم الوقت.
إذا كنت قد فعلت ذلك بشكل واضح حدد جمهورك المستهدف ، هذا أسهل مما تعتقد.
للبدء، الشراكة مع المؤثرين في مكانتك.
جيمشارك هل هذا له تأثير كبير مع برنامج سفراء Gymshark .
يمثل مؤثرو اللياقة البدنية هؤلاء العلامة التجارية Gymshark إلى حد كبير وسائل التواصل الاجتماعي المتابعين وداخل مجتمع اللياقة البدنية.
يعمل هذا على إبقاء Gymshark في طليعة أفكار الجمهور المستهدف.
5. تسخير قوة كلام الفم
اشخاص حديث . وبفضل الإنترنت ، تنتقل الكلمات سريع.
قال بيزوس: 'كان من المعتاد أنك إذا جعلت أحد العملاء سعيدًا ، فسيخبرون خمسة أصدقاء' مقابلة على فوربس . 'الآن ، مع مكبر الصوت على الإنترنت ، سواء كان تقييمات العملاء عبر الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنهم إخبار 5000 صديق.'
علاوة على ذلك ، الكلام الشفهي قوي.
في الواقع ، إنه شكل مؤثر من أشكال التواصل ، 84 في المائة من المستهلكين قل أن توصية أحد الأصدقاء أو أحد أفراد الأسرة هي أكثر مصادر موثوقة عند اتخاذ قرار الشراء.
هذا هو السبب برامج الإحالة و التسويق بالتبعية هي مثل هذه الأشكال القوية لتسويق العلاقات.
كمؤلف وأستاذ تسويق قال جونا بيرجر ، 'يجلب الإعلان العملاء ، ولكن الكلام الشفهي يجلب أفضل العملاء.'
6. أعط أكثر مما تأخذ
تدرك الشركات الكبرى أن النجاح يأتي من خدمة الآخرين. سواء أكان منتجك أو خدمتك ، فكلما زاد عدد الخدمات التي تقدمها ، زادت أرباحك.
فكر في الأمر: الجميع يعرف شخصًا يتحدث عن نفسه فقط - ولا أحد يحب التحدث معه.
وينطبق الشيء نفسه على اتصالات عملك.
بعبارة أخرى: الأمر لا يتعلق بك ، إنه يتعلق بهم. وبشكل أكثر تحديدًا ، يتعلق الأمر بإيجاد طرق لخلق قيمة للجمهور المستهدف.
المسوق والمؤلف قال سيث جودين ، 'مهمتنا هي التواصل مع الأشخاص ، والتفاعل معهم بطريقة تجعلهم أفضل مما وجدناهم ، وأكثر قدرة على الوصول إلى حيث يريدون الذهاب.'
لذا تأكد من أن جميع عمليات التسويق عبر العلاقات تفيد أولئك الذين تتواصل معهم.
مات جولارت ، مؤسس وكالة التسويق Ignite Digital ، يشرح : 'وسائل التواصل الاجتماعي تدور حول الناس. لا يتعلق بعملك. عيّن الناس وسيوفرهم لك الناس '.
7. استخدام المحتوى لتعميق علاقات العملاء
يعد إنتاج محتوى رائع جزءًا أساسيًا من التسويق عبر العلاقات ، لأنه يمثل فرصة لإنشاء قيمة حقيقية لجمهورك المستهدف دون أي توقع بعائد فوري.
ماركة معدات السفر مينال ينشئ محتوى ملهمًا ، بالإضافة إلى مقالات عملية عن:
- حزم البدلة في حقيبة يد
- الحفاظ على جواز سفرك آمنًا
- الأكل الصحي أثناء السفر
هذا المحتوى مفيد للغاية لسوق Minaal المستهدف للمسافرين. وفي مساعدة السوق المستهدفة ، يقومون ببناء الثقة والعلاقة المستمرة.
المفتاح إلى المحتوى الرائع هو فهم أنه لا يتعلق بك - إنه يتعلق بجمهورك المستهدف.
لذا تذكر ما قاله ديفيد بيبي ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمجموعة Storified Hospitality Group ، قالت : 'تسويق المحتوى يشبه التاريخ الأول. إذا كنت تتحدث عن نفسك فقط ، فلن يكون هناك شخص آخر '.
twitter اسم المستخدم وكلمة المرور قائمة مجانية
8. تأكد من أن جهود تسويق العلاقات الخاصة بك متسقة
يجب الحفاظ على العلاقات باستمرار ، وإلا فإنها ستذبل بسرعة وتموت.
شكرا ل الأدوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي و التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أصبح الحفاظ على العلاقات مع العملاء أسهل بكثير مما كان عليه في الماضي.
تأكد من إنشاء ملف خطة تسويق المحتوى و جدولة منشورات وسائل التواصل الاجتماعي مقدمًا لضمان الاتساق.
بيردبراند اتخذت الأمور خطوة إلى الأمام.
لضمان تعميق علاقاتهم مع العملاء بشكل فعال ، أنشأوا مجتمعًا خاصًا لمجتمعهم أطلق عليه اسم 'التحالف'.
9. لا تتحدث فقط ، استمع
العلاقات هي طريق ذو اتجاهين.
لذا يجب أن يأخذ التسويق عبر العلاقات في الحسبان الاستماع بقدر التحدث.
قاوم الرغبة في البث فقط إلى عملائك دون أي تفكير في إشراكهم مباشرة.
خبيرة نمو الأعمال ميريديث إليوت باول قالت ، 'للتواصل عاطفيًا مع العملاء ، يجب علينا الاستماع. يرسل الاستماع رسالة قوية تخبر العملاء أن هذه العلاقة ستكون متعلقة باحتياجاتهم أكثر من احتياجاتنا. هذا يبني الثقة '.
مستحضرات التجميل كايلي إعادة التغريدات والردود على العديد من تغريدات العملاء على Twitter. وقد ساهم ذلك في تطوير مجتمع من العملاء المخلصين بشكل لا يصدق.
بالإضافة إلى ذلك ، ردود الفعل ذهب.
يمثل الاستماع إلى التعليقات الواردة من عملائك فرصة قوية لفهم جوانب عملك التي تستحق الاستثمار فيها ، وتلك التي تعد إهدارًا لموارد قيمة.
'لا يرد ما يقرب من 90 بالمائة من رسائل الوسائط الاجتماعية من قبل العلامات التجارية التي ترسل أربعة أضعاف عدد المشاركات التي ترسلها الردود ،' قالت المدربة التنفيذية ليان لين. 'قم ببناء اتصال عاطفي مع عملائك وأنشئ قصصًا مقنعة من خلال تطوير إستراتيجية إرضاء العملاء الاجتماعي. حدد الموارد التي ستحتاجها لضمان الاتساق ، واستمع بعناية لما يقوله عملاؤك ، واستجب بشكل أصلي في الوقت المناسب '.
10. استخدم التكنولوجيا لتخصيص تفاعلات العملاء
ما هو شعورك إذا فتحت بريدًا إلكترونيًا وقرأ السطر الأول ، 'عزيزي العميل 602341 ...'؟
من الإنصاف القول إن الجميع يكرهون هذا النوع من العلاج.
يعتمد التسويق بالعلاقات على الاتصال الشخصي. للقيام بذلك بشكل جيد ، يجب عليك تخصيص جميع اتصالاتك.
من السهل القيام بذلك عند البيع شخصيًا أو عبر الهاتف ، ولكن ماذا عن التسويق لآلاف الأشخاص عبر الإنترنت؟
استخدم التكنولوجيا.
السلطة الرائدة في شخصيات المشتري قال توني زامبيتو ، 'بدلاً من استخدام التكنولوجيا لأتمتة العمليات ، فكر في استخدام التكنولوجيا لتعزيز التفاعل البشري.'
أدوات التخصيص مثل تجزئة قائمة البريد الإلكتروني يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً لمساعدتك في إنشاء تفاعلات هادفة تجعل الناس يشعرون بالتميز.
ملخص
يدور التسويق بالعلاقات حول رعاية علاقات العملاء لتشجيع الناس على الشعور بالاستثمار العاطفي في علامتك التجارية.
تذكر أن التسويق عبر العلاقات ليس معاملات. يستغرق تطوير علاقات قوية مع عملائك وقتًا.
ومع ذلك ، فإن الأمر يستحق العناء.
إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فيمكنه تعزيز جميع جهود التسويق والمبيعات الأخرى ، وإنشاء قاعدة من العملاء المخلصين.
عند الاقتراب من التسويق عبر العلاقات ، تأكد من:
- احصل على فهم واضح لقيمك الأساسية ورؤيتك ورسالتك
- افهم بعمق جمهورك المستهدف
- صمم كل رسائلك بحيث تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف
- استخدم استراتيجيات مثل التسويق المؤثر للحفاظ على تواجد دائم في أي مكان يقضي فيه السوق المستهدف وقتًا شجع العملاء السعداء على نشر الكلمة عن علامتك التجارية من خلال حملات الإحالة والشركاء
- اعمل دائمًا على تقديم أكثر مما تأخذه في كل تفاعل مع العميل
- استخدم تسويق المحتوى لتقديم قيمة لجمهورك المستهدف
- حافظ على تواصل متسق مع السوق المستهدف باستخدام استراتيجيات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي
- استمع إلى جمهورك المستهدف واجمع التعليقات التي يمكنك استخدامها بعد ذلك لتحسين جهود التسويق في علاقتك
- إضفاء الطابع الشخصي على تسويق العلاقات الخاصة بك باستخدام التكتيكات مثل تجزئة قائمة البريد الإلكتروني
هل تستخدم التسويق عبر العلاقات لتنمية عملك؟ كيف تتفاعل مع جمهورك المستهدف؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!
