كيفية إنشاء مسار تسويق قوي

سواء كنت تعرف ذلك أم لا ، لديك مسار تسويق. هناك الكثير من الشركات التي ليس لديها أدنى فكرة عن ماهية مسار التسويق أو كيفية قياسه. في الواقع ، انتهى 68 بالمائة من الشركات لا تعرف.

لكن لا يزال لديهم واحد.

إذا كان لديك منتج رائع أو تقدم خدمة استثنائية ، ولكنك لا تولد عملاء محتملين أو تحقق مبيعات ، فأنت بحاجة إلى الغوص في عالم قمع التسويق. إذا كان نشاطك التجاري يعمل بشكل جيد ولم تنظر في مسار التحويل التسويقي ، فستساعدك هذه المشاركة في الحفاظ على المبيعات وتحسينها.

يمكن لأداة التسويق القوية هذه زيادة المبيعات بشكل كبير إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لتنظيمها. باستخدام مسار التحويل الذي تم إنشاؤه بشكل صحيح ، ستتمكن من جذب عملاء جدد بشكل منتظم وتحويلهم إلى مشترين وزيادة إيرادات شركتك. بغض النظر عما إذا كان متجرك قائمًا على الإنترنت فقط ، أو ما إذا كان متجرًا فعليًا ، فهذه الإرشادات تناسبك.

لكن أولاً ، ما هو مسار التسويق وكيف تستخدمه؟ في هذا المنشور ، سنوجهك عبر خطوات بسيطة حتى تتمكن من تسخير قوة قمع التسويق.

OPTAD-3

محتويات المشاركة

ما هو مسار التسويق؟
كيف تعمل
فهم مراحل مسار التسويق
المرحلة الأولى: الوعي
المرحلة الثانية: العملاء المحتملون
المرحلة الثالثة: الآفاق
المرحلة الرابعة: المبيعات
بعد البيع
سد التسريبات
تريد معرفة المزيد؟

لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في استدعاء اللقطات.

ابدأ مجانًا

ما هو مسار التسويق؟

يمكنك التفكير في مسار التسويق باعتباره رحلة المشتري. إنه المسار الذي يسلكه عملاؤك من العثور عليك إلى أن تصبح عميلًا يدفع. القمع هو مجرد استعارة بصرية تُستخدم لتبسيط المفهوم.

القمع هو جسم أسطواني يكون أعرض في الأعلى وضيقًا في الأسفل. مسارات فعلية مادية ، تُستخدم لتوجيه السوائل والتحكم فيها من مصدر إلى آخر ، دون انسكاب. تريد استخدام مسار التسويق بالطريقة نفسها - لتوجيه عملائك من مجرد زوار إلى عملاء مخلصين. على الرغم من أن المتغيرات تتغير من عمل إلى آخر ، إلا أن المبادئ الأساسية والعملية تظل كما هي.

حقوق الصورة: SwitchVideo

كيف تعمل

هناك أربع مراحل متميزة في قمع التسويق. بغض النظر عن نوع النشاط التجاري الذي تعمل فيه ، يتخذ جميع العملاء المحتملين مسارًا مشابهًا جدًا ليصبحوا عملاء يدفعون. المراحل الأربع هي جهود تسويقية مصممة خصيصًا وتستهدف جمهورك المستهدف.

لنفترض أنك حصلت على زائر جديد لموقعك على الويب وجدك من خلال بحث Google. يعتبر الزائر الجديد محتملاً. يقضون وقتًا قصيرًا على موقعك للتحقق من منشورات مدونتك وربما منتجاتك ، ثم يقررون الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. أصبح هذا الزائر الآن رائدًا ويمكنك التسويق له خارج موقعك باستخدام البريد الإلكتروني أو بعض الوسائل الأخرى ، ونأمل أن تجعلهم يعودون إلى موقع الويب الخاص بك وإجراء عملية شراء.

كم تكلف إعلانات فيديو الفيسبوك

يمكن أن يساعدك فهم هذا المسار في العثور على ثغرات في مسار التسويق الخاص بك حيث يغادر العملاء المحتملون والعملاء القمع - حيث يتسربون ولا يتحولون أبدًا - مما يسمح لك بإيجاد طرق لإصلاح هذه الثغرات وزيادة المبيعات.

فهم مراحل مسار التسويق

تتكون المراحل الأربع من الوعي والعملاء المحتملين والتوقعات والمبيعات. دعونا نلقي نظرة أكثر تعمقًا على كل مرحلة.

حقوق الصورة: مجلة المال

المرحلة الأولى: الوعي

هذا هو المكان الذي ترى فيه نفسك. إن خلق الوعي هو نشر اسمك بحيث يكون الناس على دراية بك وبما يقدمه عملك. عندما يواجه الناس مشكلة معينة ، وتكون قادرًا على حل هذه المشكلة ، فلديك الفرصة لتجعل من نفسك مميزًا ولا تنسى. هذه هي الخطوة الأولى الحاسمة في إنشاء مسار تسويق وظيفي.

كيف تخلق الوعي

غوغل - عندما يكون لدى عملائك المستقبليين بعض الاحتياجات ، سواء كان ذلك تصميم ويب ، أو مصفف شعر جديد ، أو SaaS ، أو جهاز مطبخ ، يمكنك المراهنة على أنهم سيتوجهون إلى Google للعثور عليه. تقريبا 90 بالمائة من عمليات البحث عبر الإنترنت يتم إجراؤها من خلال Google ، ويرى Google 3.5 مليار عمليات البحث كل يوم. إذا لم يكن لديك وجود على الإنترنت ، فيجب أن تخبرك هذه الإحصائيات أن الوقت قد حان لإنشاء موقع ويب.
التدوين - يعد إنشاء محتوى قيم لعملائك المحتملين طريقة ممتازة لاكتساب الوعي. عندما يُجري عملاؤك بحثًا عبر الإنترنت عن مشكلة تحتاج إلى حل ، يمكنهم أن يجدوها موردًا رائدًا في هذا الموضوع. بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، تزود منشورات المدونة الأصلية العميل بالمعرفة وتثبت أنه يمكنك معالجة وضعهم.
SEO - ضمن نسخ موقع الويب الخاص بك والمدونات ، يجب الانتباه إلى تحسين محرك البحث (SEO). سيساعدك استخدام تقنيات تحسين محركات البحث على ترتيب أعلى في عمليات بحث Google وتوفير النمو العضوي الذي تبحث عنه. يعمل التدوين المنتظم على تحسين مُحسّنات محرّكات البحث - فكلما زاد عدد الكلمات لديك ، زاد احتمال أن يكون محرك البحث قادرًا على معرفة ما يدور حوله موقعك وجودة المحتوى. ولكن من المهم أن يحتوي موقع الويب الخاص بك على معلومات مفيدة مفيدة لعملائك وقراءتها بشكل طبيعي - لا تقم فقط بضخ الكلمات الرئيسية في كل مكان. لمعرفة المزيد حول تحسين محركات البحث ، تحقق من المبتدئين مدونة SEO .
موقع YouTube - نسبة مذهلة تبلغ 96 في المائة من الأمريكيين الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 24 عامًا يستخدمون موقع YouTube وفقًا لـ ستاتيستا . إنها ثالث أكثر الأنظمة الأساسية التي يتم البحث عنها بعد Google و Google Images وتقريباً ضعف نظام Bing و Yahoo مجتمعين. يمكنك حتى القول إن موقع YouTube يأتي في المرتبة الثانية بعد Google في عدد عمليات البحث. ومع ذلك ، فإن هذه المنصة غير مستغلة بشكل كبير من قبل الشركات الأمريكية.
المنتديات - أنت المورد الرائد في موضوعك ، لذا تصرف على هذا النحو. لتسليط الضوء على نفسك كمصدر رائد في مجال عملك ، تأكد من المنتديات المتكررة مثل Reddit ، أو مجموعات Facebook المناسبة ، أو Quora وتوازن مع أفكارك ومعرفتك. هذه مجتمعات عبر الإنترنت حيث يجتمع أشخاص لديهم اهتمامات مشتركة أو مشاكل مشتركة لمناقشة وطرح الأسئلة. هنا ، يمكنك المشاركة في المناقشات ومشاركة النصائح بينما تقوم في نفس الوقت بالترويج لعلامتك التجارية وزيادة الوعي بعملك. احرص على عدم إرسال رسائل غير مرغوب فيها ، على الرغم من أن هذه المواقع غالبًا ما يكون لديها قواعد سلوك صارمة يجب الالتزام بها.
وسائل التواصل الاجتماعي - Facebook و Instagram و Twitter و Snapchat و TikTok و LinkedIn - هذه كلها وسائل التواصل الاجتماعي حيث يمكنك أن ترى نفسك وحيث يمكنك جمع المتابعين. يمكنك اختيار منصات وسائط اجتماعية متعددة لمسار التسويق الخاص بك اعتمادًا على نوع العمل الذي تديره. الجزء الأكبر في هذه المنصات هو أنه يمكنك أيضًا التفاعل مع جمهورك من خلالها.
المؤثرون - الآن لديك وجود على وسائل التواصل الاجتماعي وتحتاج إلى تعزيز بعض التعرف على العلامة التجارية. ماذا تعمل؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي. المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي هم أشخاص لديهم بالفعل مجموعة كبيرة من المتابعين الذين يثقون بهم ، فلماذا لا تستفيد من ذلك؟ من خلال تمثيل علامتك التجارية ، يمكن للمؤثر الحصول على بعض الاهتمام الذي تشتد الحاجة إليه.
فكر خارج الصندوق - هناك طرق غير محدودة لجذب الانتباه. فيما يلي بعض الطرق الرائعة الأخرى لزيادة الوعي بعملك أو علامتك التجارية:
- ضيف مؤلف مشاركة مدونة على موقع شخص آخر.
- كن ضيفًا على بودكاست.
- تأليف نشرة إخبارية عبر البريد الإلكتروني للضيف.
- حاضر في مؤتمر.
- شارك في ندوة عبر الإنترنت.
- اكتب كتابًا إلكترونيًا.

المرحلة الثانية: العملاء المحتملون

هذه هي المرحلة التي يتحول فيها الوعي الذي أنشأته إلى عملاء محتملين. الهدف هنا هو أن يكون المحتوى الخاص بك ووجودك مدمنين على الناس ، بحيث عندما يكونون مستعدين لحل مشكلتهم الخاصة ، فأنت الآن أول شخص أو شركة يفكرون فيها.

في هذه المرحلة ، يبحث العملاء المحتملون عن معلومات أكثر تفصيلاً وتحديدًا ، لذلك من الجيد أن يكون لديك محتوى يعكس مصطلحات البحث الأكثر تحديدًا هذه. يؤدي عملائك المحتملون إلى تحسين استعلامات البحث والتعلم وربما حتى مقارنة التسوق.

مهمتك في هذه المرحلة هي جذبهم إلى مزيد من المعلومات ، وإيصال قيمتك ، وجعلهم يتابعونك. قد يتضمن ذلك نوعًا من عبارة الحث على اتخاذ إجراء مثل مطالبتهم بالاشتراك في رسالة إخبارية أو مدونة أو قناة. يعتمد نوع عبارة الحث على اتخاذ إجراء إلى حد كبير على مكانتك ونوع النظام الأساسي الذي تستخدمه لاكتساب الوعي.

المرحلة الثالثة: الآفاق

تسمى أيضًا بمرحلة التفكير ، وهي عندما يبدأ عملاؤك المحتملون في التفكير بجدية في خياراتهم. يزداد عملائك المحتملين جدية بشأن اختيار حل لمشكلتهم. لقد أجروا البحث وهم يعرفون ما يجب عليهم فعله ، ولكن ما الذي يجعلهم يختارونك بدلاً من منافسيك؟

إذا لم تكن لديك منافسة ، فلديك نقطة بيع فريدة وهذا سبب وجيه للاحتفال. ومع ذلك ، فمن المحتمل أن يكون لديك منافس واحد أو أكثر. لذا عليك الآن إقناع العملاء المحتملين بأنك الاختيار الصحيح. ضع في اعتبارك أنك في هذه المرحلة تقوم بتثقيفهم بشأن خياراتهم ، وليس دفع المبيعات إليها.

استمر في إنتاج محتوى عالي الجودة - يمكنك الاستمرار في إنشاء وإظهار قيمتك من خلال إنتاج محتوى إضافي. على سبيل المثال ، إذا كنت محاسبًا ، فيمكنك إنتاج محتوى حول كيفية اختيار محاسب. مرة أخرى ، أنت لا تدفع المبيعات ، أنت تقدم قيمة.
الشهادات والتقييمات - لا بأس في إظهار مدى روعة تقييماتك من خلال عرضها على موقع الويب الخاص بك. اعرض الشهادات حتى لا يكون هناك شك في أن عملائك سعداء بمنتجاتك أو خدماتك.
قم بإنشاء نظام رعاية - نظام الرعاية عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي توجه عملاءك المحتملين بلطف ليصبحوا عملاء يدفعون. مرة أخرى ، لا تؤدي رسائل البريد الإلكتروني هذه إلى زيادة المبيعات ، بل إنها تظهر قيمة. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع ملابس خارجية ، فقد تحتوي رسائل البريد الإلكتروني هذه على إعلان عن ميزة جديدة أو نسيج جديد ، أو تسليط الضوء على الاختلافات بين معدات الطقس البارد ومعدات المطر ، أو الإجابة على سؤال شائع. في نظام الرعاية ، يمكنك أيضًا تقديم شيء مثل استشارة مجانية إذا كانت تناسب مكانة الشركة.

المرحلة الرابعة: المبيعات

لقد بذلت كل ما في وسعك لإثبات مدى قيمة عملك وآفاقك على وشك اتخاذ قرار. هذا عندما يحتاجون إلى هذا الدفع الإضافي للضغط على زر الشراء هذا والتحويل إلى عملاء يدفعون. هناك عدة طرق للقيام بذلك ، اعتمادًا على مكانتك.

عروض تجريبية مجانية - ستقدم بعض الشركات ، وخاصة شركات SaaS ، إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو مخفضًا للغاية من سبعة إلى عشرة أيام دون أي التزام بالالتزام. يمنح هذا عملاءك فرصة للتحقق من ميزاتك والعثور حقًا على القيمة في الخدمة التي تقدمها.
الخصومات - يمكنك تقديم خصومات أو أكواد قسيمة للمشترين لأول مرة. هذا مفيد بشكل خاص لمتاجر التجارة الإلكترونية.
الاستعجال - السماح للعملاء المحتملين بمعرفة موعد نفاد أحد المنتجات المرغوبة بشدة ، أو إذا كانت المساحة المتاحة محدودة في البرنامج الذي تقدمه ، قد يقنع العملاء المحتملين بالشراء.

تأكد من أن عملية الدفع الخاصة بك سلسة قدر الإمكان. يمكن أن تؤدي عمليات الدفع السريعة إلى إبعاد الأشخاص وتقليل المبيعات.

بعد البيع

لا تتوقف وظيفتك بمجرد قيام عميلك بالشراء. إذا كان عميل جديد قد اشترى خدمتك بسعادة ، فهذا هو المكان الذي ترحب به فيه. قدم التدريب ، إذا لزم الأمر ، بالإضافة إلى الموارد لضمان النجاح مع خدماتك. إذا كان لديك متجر للتجارة الإلكترونية ، فتأكد من رضاه عن شرائه واطلب المراجعة. إذا كان عميلك سعيدًا وواثقًا من شرائه ، فيمكنك أيضًا طلب الإحالات. على الأرجح ، إذا كانت لديهم تجربة ممتازة معك ، فسوف يخبرون أصدقائهم وزملائهم عنك. وهذا هو نوع تسويق منخفض الميزانية التي تولد مبيعات متكررة.

سد التسريبات

لن تلتقط كل شخص يأتي إلى موقعك. من الطبيعي أن تفقد الأشخاص أثناء عمليات التحويل والرعاية. إذا كنت تعاني من قدر كبير من الخسارة ، فسترغب في العودة خلال المراحل وإعادة التقييم. لا بأس في تجربة الأنظمة الأساسية المختلفة حتى تجد الأفضل بالنسبة لك.

لإلقاء نظرة أكثر تعمقًا على مسارات التحويل التسويقية ، تحقق من دليل نهائي .