مقالة - سلعة

كيفية بناء عملية بيع من الصفر

ببساطة: لا يمكن أن يكون لديك عمل بدون مبيعات.

وقد شعر أي شخص شهد مبيعات منخفضة أو غير متسقة بمدى التهديد الذي يهدد وجود شركتك.

سواء كنت تدير شركة قائمة أو شركة ناشئة ، فأنت بحاجة إلى عملية مبيعات قابلة للتكرار ومنظمة بشكل جيد لضمان نمو مبيعاتك ومضاعفتها.

يمنحك وجود عملية مبيعات محددة بوضوح الاتجاه الذي يمكنك اتباعه من التنقيب إلى الإغلاق. إنه نوع من 'المخطط' يمكن لكل مندوب استخدامه لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.



الشركات التي ترسم عمليات مبيعاتها وتتقنها هي تلك التي تبقي عملياتها قائمة.

في الحقيقة، ابحاث أظهر أن عملية المبيعات المنظمة هي عامل تمييز رئيسي بين المؤسسات عالية الأداء والأداء الضعيف.

يجب أن تبدأ تمامًا في بناء عملية مبيعات إذا لم يكن لديك بالفعل واحدة لشركتك.

عنجد. افعلها.

إذا كنت تشعر بالإرهاق ولست متأكدًا تمامًا من أين تبدأ ، فلا تقلق. في هذا المنشور ، ستتعرف على ماهية عملية البيع بالإضافة إلى بعض الخطوات القابلة للتنفيذ لبدء بناء العملية الخاصة بك.

محتويات المشاركة

لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في استدعاء اللقطات.

ابدأ مجانًا

تعريف عملية المبيعات

يمكن أن تتخذ عملية مبيعات الشركة عدة أشكال ، لكنها جميعًا تناسب قالبًا مشابهًا يسعى لتحقيق نفس الغرض:

كل عملية مبيعات عبارة عن مجموعة من الخطوات الموجهة نحو توحيد كيفية بيع فريق المبيعات لديك. إنه يوجه كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات - من التنقيب إلى رعاية علاقات العملاء - بحيث يمكن لكل مندوب تكرار أفضل النتائج مرارًا وتكرارًا.

يمكنك التفكير في الأمر كإطار عمل لكيفية انتقال جميع العملاء المحتملين لشركتك عبر قمع المبيعات . إنها عملية تكرارية ، مما يعني أنه يجب أن تتغير وتتطور بمرور الوقت مع شركتك وأهدافك.

يتم تقسيم أفضل عملية مبيعات بناءً على مراحل المبيعات الأربع للقمع:

  1. التنقيب
  2. عرض
  3. إغلاق
  4. متابعة

في كل مرحلة ، يجب أن تتضمن عملية المبيعات الخاصة بك مهامًا محددة وقابلة للتنفيذ يجب على كل مندوب إكمالها.

موسيقى جيدة لخلفية الفيديو

فوائد عملية البيع

إن وجود عملية مبيعات قوية له فوائد عديدة لعلامتك التجارية. دعونا نناقش القليل.

  • تأهيل الرصاص الأفضل

يمكن أن تساعد عملية المبيعات الشاملة فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على العوامل الرئيسية التي تجعل أفضل العملاء المتوقعين لديك عظيماً.

عندما يكون أعضاء فريقك أكثر قدرة على تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة ، فإنهم بطبيعة الحال سيضيعون وقتًا أقل في محاولة بناء علاقات مع العملاء المحتملين الذين لا ينتهي بهم الأمر إلى العمل على المدى الطويل.

  • دورات مبيعات أسرع

عندما يتم بناؤها بشكل صحيح ، ستقلل عملية المبيعات - أو حتى تزيل - الكثير من الاحتكاك الذي يواجهه فريقك عندما يتحركون يؤدي إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

من خلال تجنب المزالق الشائعة ، وتحسين الاتصال ، وتبسيط الخطوات ، يمكن لفريقك إغلاق الصفقات بسرعة وكفاءة أكبر.

  • المزيد من النتائج المتوقعة

بيت القصيد من عملية البيع هو أخذ أكبر قدر ممكن من التخمين.

بينما تستمر في تصميم عملية مبيعاتك واختبارها وتعديلها ، ستجد أن نتائجك أكثر ثباتًا وقابلية للتنبؤ.

  • علاقات عملاء أفضل

لن يقتصر الأمر على حصول فريقك على المزيد من الصفقات ، ولكن سيكون لهؤلاء العملاء الجدد أيضًا علاقات أفضل مع علامتك التجارية.

وذلك لأن عملية البيع القوية تضمن معالجة مخاوف العملاء ، ويتم منحهم القدر المناسب من الدعم والاهتمام أثناء دورة المبيعات.

وهذا بدوره يبني المزيد من الثقة والولاء لعلامتك التجارية ، والتي يمكن أن تترجم في النهاية إلى مستوى أعلى قيمة عمر العميل والمزيد من العائدات لكل عميل.

إنشاء عملية البيع الخاصة بك: مراحل عملية البيع الأربع

الخطوة الأولى لبناء عملية البيع هي تحديد مراحل المبيعات. هذه هي الخطوات التي يمر بها عملاؤك المحتملون في دورة مبيعاتهم:

بينما يختلف عدد خطوات عملية المبيعات من شركة إلى أخرى ، فإن الفكرة الأساسية هي نفسها: لمساعدة المندوبين على فهم الإجراءات اللازمة لتحريك العملاء المتوقعين على طول مسار الشراء.

على الرغم من أن مراحل المبيعات الخاصة بك يجب أن تكون مصممة خصيصًا لمؤسستك وممثلك المحدد ، فهذه هي الخطوات العامة التي نوصي باستخدامها في عملية المبيعات الخاصة بك

مراحل البيع

1. التنقيب

التنقيب عن المبيعات هو عملية معرفة ما إذا كان العميل المتوقع سيصبح عميلًا مدفوعًا. يساعد أعضاء فريقك على قضاء وقتهم بشكل أكثر فعالية.

بدلاً من ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك بأكبر عدد ممكن من جهات الاتصال ، فأنت تريد تحسين طرق التنقيب الخاصة بك في وقت مبكر - عرض التوقعات التي تناسب معاييرك المستهدفة فقط.

ولكن من أين تبدأ؟ كيف يمكنك تحديد ما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا لمنحك أعماله؟

إذا كنت تريد حقًا القيام بالتنقيب عن المبيعات بشكل صحيح ، فإليك المفاتيح:

بناء ملف تعريف العميل المثالي

الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) هو انعكاس للمشتري المحتمل بناءً على السمات الرئيسية مثل الجنس ، والأرباح الشهرية ، والمهنة ، وحجم الصناعة ، والعوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

أفضل طريقة لإنشاء برنامج المقارنات الدولية هي تحديد ومقابلة الأشخاص الذين يحصلون على قيمة هائلة من منتجك أو خدمتك. ماذا تعرف بالفعل عن كبار عملائك؟ قم بإدراج:

  • عمر
  • جنس تذكير أو تأنيث
  • مجموعة الدخل
  • شركة
  • صناعة
  • موقع
  • نقاط الألم
  • تفضيلات القناة
  • أهداف العمل

أثناء تدوين هذه السمات ، ستلاحظ أن لديك بيانات عن بعضها أكثر من غيرها. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه البحث عبر الإنترنت نعمة مقنعة.

على سبيل المثال ، يمكنك الحصول على معلومات حول موقف العميل والشركة والموقع مباشرة من ينكدين .

التنقيب عن مبيعات لينكد إن

Crunchbase هو مورد مفيد آخر للحصول على معلومات عن حجم شركة العميل وعنوان موقع الويب ونقاط البيانات الأخرى التي تؤثر على التنقيب. كل ما عليك فعله هو إدخال اسم شركة ، وسيزودك بكل هذه التفاصيل.

بحث شركة crunchbase

سيزيد البحث الصحيح من فرصك في بناء عملية مبيعات ناجحة. تعرف على عملائك ، وأنشئ برنامج المقارنات الدولية ، وافحص آفاقك بناءً على هذا المعيار للتأكد من أن فريقك يخصص الموارد للعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.

هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء برنامج المقارنات الدولية؟ استخدم هذا قالب مجاني لمساعدتك.

اسأل عن الإحالات

لا يوجد احتمال أكثر دفئًا من احتمال نشأ من خلال الكلام الشفهي. إذا قام شخص ما بإحالتك كعميل ، فهذا يعني أنه قد تحقق تمامًا من التنقيب خارج قائمتك.

بالطبع ، الإحالات قول أسهل من القيام بها. ماذا لو لم يكن لديك الموارد أو الميزانية لتقديم مكافأة الإحالة؟ ماذا لو كنت مجرد شركة صغيرة؟ هل الإحالة التنقيب بعيدة عن متناولك؟

لحسن الحظ ، الأمر ليس كذلك. لا يزال بإمكانك الحصول على الكثير من الإحالات من خلال تقديم خدمة عملاء استثنائية ، واستخدام التسويق المؤثر ، وجعل تجربة منتجك قابلة للمشاركة.

لمزيد من الأفكار حول كيفية جعل العملاء الحاليين يهتمون بك أمام الآخرين ، تحقق من موقعنا الدليل النهائي لتسويق الإحالة .

احصل على عملاء متوقعين مشهورين جدًا يتم تسليمهم إلى صندوق الوارد الخاص بك

باستخدام أداة البحث عن المبيعات ، يمكنك أتمتة عملية البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم.

في حين أن هناك العديد من الأدوات التي يمكن أن تساعدك في البحث ، LeadSift هي واحدة من الأفضل.

تنص LeadSift على أن 3 بالمائة فقط من العملاء المتوقعين مهتمون بالفعل بأن يصبحوا عملاء. لذلك ، فإنه يبتعد عن الأشخاص الذين لا يتطلعون إلى الشراء ويترك لك جهات اتصال لديها محافظ جاهزة.

أفضل جزء؟ تولد الأداة بعض الاحتمالات من خلال البحث عن منافسيك.

استعراض يؤدي

الآن بعد أن أصبحت لديك نصائح التنقيب عن المبيعات هذه في ترسانتك ، يأتي بعد ذلك العرض التقديمي!

2. العرض

عرض المبيعات الخاص بك هو المرحلة الرئيسية التالية في عملية المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يحدث هذا عبر الإنترنت أو شخصيًا. يعرف الأفضل في مجال الأعمال أنه عند استخدامها بشكل صحيح ، فإن عروض المبيعات هي أداة عالية التحويل.

اعجب بعرض يركز على المشكلة.

ابدأ بوصف مثير للذكريات لنقطة ألم العميل المحتمل ، وأظهر عالماً يحسد عليه حيث يعيش بدون مشاكل ، ثم اشرح كيفية الوصول إلى هناك باستخدام الحل الذي تقدمه.

كريس أورلوب من شركة استخبارات المحادثة Gong يقدم شرحًا رائعًا لماذا تحتاج إلى الغوص في الألم قبل أن تتمكن من الاستمتاع بالمكاسب.

من خلال البحث في مشاكل العميل المحتمل اليوم - النقطة أ في الرسم البياني أدناه - فإنك تسهل اكتشاف الذات وتجعل حلك يبدو أكثر قيمة.

مراحل عملية البيع

تستخدم الكثير من الشركات بالفعل هذه الإستراتيجية لزيادة عمليات مبيعاتها. هذا مثال واحد:

كيف احتفظت شركة خدمات مالية ببيانات البريد الإلكتروني القديمة على السحابة واكتسبتها من ediscovery من Vaultastic

شرائح Vaultastic تحدث أولاً عن البيانات المجزأة في صناديق البريد الإلكتروني ثم تطرقت إلى نقطة الألم في شركات الخدمات المالية. بعد الشريحة 15 ، ينتقلون نحو الحل ويوضحون بالتفصيل كيف يمكنهم المساعدة في استخلاص رؤى من بيانات البريد الإلكتروني القديمة.

بالإضافة إلى إبراز مشاكل العملاء المحتملين ، استخدم النصائح التالية لتجميل عروض المبيعات.

استخدم المرئيات حيثما أمكن ذلك

الصورة أكثر فاعلية من ألف كلمة ، وهذا هو الحال بالنسبة لعروض المبيعات.

بدلاً من قصف جمهورك بأكوام من النصوص ، استخدم العناصر المرئية لمساعدتهم على الترجمة.

استخدم الرسوم البيانية لتوضيح العمليات. استخدم الرسوم البيانية لتصوير المعلومات الرقمية. استخدم الصور لإظهار مكان أو كائن أو شخص.

إذا كنت بحاجة إلى طريقة سريعة لإنشاء العناصر المرئية ، فاستخدم كانفا . إنها أداة تتيح لك إنشاء جميع أنواع التصميمات.

Canva للعروض التقديمية

استخدم الدليل الاجتماعي لصالحك

من منظور الشخص العادي ، يوفر الدليل الاجتماعي للعملاء المحتملين دليلًا على شعبية الحل الذي تقدمه أو نجاحه.

بالنسبة للأشخاص الذين يرون عرضك التقديمي ولا يتحولون إلى مشترين فوريين ، تحتاج إلى إثبات أن شركتك تفي بالفعل بمطالباتك. أسهل طريقة للقيام بذلك هي تضمين اقتباسات وشعارات من شهادات العملاء البارزين في عرضك التقديمي.

ما هي افضل صورة على الانترنت

تذكر استخدام شركات حقيقية وأسماء حقيقية وأمثلة من الحياة الواقعية. لا شيء أكثر أصالة من هذا.

أهمية عملية البيع كدليل اجتماعي

مصدر

لمزيد من الأمثلة والأفكار ، اقرأ ' الدليل الاجتماعي: ماهيته ولماذا يعتبر رائعًا للتسويق '.

جهز نفسك بالأدوات اللازمة

من الضروري أيضًا تنزيل الأدوات المناسبة لمشاركة العرض التقديمي الخاص بك إذا لزم تسليمه عن بُعد.

الأهم هو أداة مؤتمرات الفيديو. اذهب للأجتماع لديه العديد من المراجعات الرائعة ، كما أنه مشهور بجودة الصوت والفيديو المتسقة.

أداة مفيدة أخرى هي زنتيشن . تصبح العروض التقديمية التي تم إنشاؤها باستخدام هذا البرنامج نشرات ويب وأحداثًا افتراضية وندوات عبر الإنترنت للعملاء والتوقعات - وكلها ضمانات قيمة للمبيعات والتسويق.

قبل جدولة اجتماع مع العميل المحتمل ، قم بتنزيل أدوات العرض التقديمي هذه لضمان التسليم السلس والالتزام بالمواعيد.

بمجرد تقديم العرض ، حان الوقت لإبرام الصفقة.

3. الخاتمة

الآن ، لحظة الحقيقة.

المرحلة الختامية من عملية البيع هي عندما تعالج مخاوف العميل المحتمل وتطلب منهم أن يصبحوا عملاء لك.

في هذه المرحلة ، يجب أن تحاول تحديد وحل أي مخاوف تنشأ بعد العرض التقديمي. غالبًا ما يتعلق الاهتمام المشترك بالمنافسة.

ربما يكون منتجك أو خدمتك أغلى من منافسيك . ربما يكون أفضل من حيث الجودة. في كلتا الحالتين ، حاول إخراج السعر من المعادلة إذا كان هذا ما تعزفه آفاقك باستمرار.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لإبراز عرض القيمة الخاص بك في إنشاء مصفوفة تنافسية للتباهي بها أمام العملاء المحتملين. ستسلط المصفوفة الضوء على نقاط ضعف منافسيك وكيف يقارنون عند وضعهم جنبًا إلى جنب.

هذا مثال واحد من مراقب الحملة . يجب أن يكون أي شخص يتسوق للحصول على أحد حلول التسويق عبر البريد الإلكتروني قادرًا على تحديد نقاط قوة الأداة مقارنةً بمنافسيها.

مصفوفة المنافس

مقارنات كهذه مفيدة في شرح سبب كون حلك أفضل من البقية في لمحة.

بعد معالجة المخاوف الرئيسية ، حان الوقت لطلب توقيع العميل المحتمل.

اعتمادًا على طبيعة عملك ، يمكنك تجربة إحدى تقنيات الإغلاق الثلاثة هذه.

وقت محدود إغلاق

عندما تشعر بوجود عميل محتمل على الحياد ، يمكنك استخدام هذه التقنية كطريقة لتشجيع العمل الفوري. قد تقول شيئًا مثل:

'نحن نقدم ترقيات مجانية لجميع المشتركين حتى يوم الجمعة. لماذا لا تقوم بالتسجيل اليوم ، حتى لا تفوتك هذه الفرصة الرائعة؟ '

أو

'فقط تذكر ، هذا العرض صالح فقط لمدة 24 ساعة القادمة.'

إغلاق الحزمة الأساسية

إذا صادفت عميلًا محتملاً مترددًا في الالتزام الكامل ، ففكر في تقديم حزمة أو نسخة أساسية من منتجك أو خدمتك.

اشرح لهم أنهم ما زالوا يحصلون على حل رائع ، على الرغم من أنه ليس ما يمكنهم الحصول عليه إذا وافقوا على توصيتك الأولية. يمكنك أن تقول شيئًا مثل:

'حسنًا ، ماذا عن تسجيلك في الخطة الأساسية بدلاً من ذلك؟ ستظل قادرًا على الاستفادة من الميزات الأساسية. ومع ذلك ، فإن معظم عملائنا مشتركون في الحزمة المميزة لأنها تحتوي على ميزات إضافية. ماذا تعتقد؟'

حجم القميص الآسيوي لنا الحجم

بمساعدة الإغلاق

إذا كنت تعتبر العميل المحتمل مؤهلًا وحضر العرض التقديمي الخاص بك ، يمكنك البدء في العمل والسؤال عما يمكنك فعله لجعله يتخذ إجراءً. فيما يلي بعض التوصيات حول ما يجب قوله في المساعدة القريبة:

'حسنًا ، يبدو أنك راضٍ عن كل ما ناقشناه - ماذا عن إرسال العقد بالبريد الإلكتروني؟'

أو

'ما الذي تحتاجه مني لتوقيع هذا العقد وإعادته اليوم؟'

من الناحية المثالية ، يجب أن تنتهي جميع جهود الإغلاق ببيع. ومع ذلك ، هذه ليست النتيجة دائمًا. بغض النظر عن النتيجة ، فإن مفتاح البقاء في اللعبة هو المتابعة.

4. المتابعة

هل كنت تعلم هذا 80 في المائة من المبيعات تستغرق خمس عمليات متابعة للإغلاق ؟

وهذا يعني أن جزءًا كبيرًا من إقفال العملاء المحتملين يعتمد على الخطوات التي تتخذها بعد أن تقدم لهم عرضك. ابحث عن طرق للبقاء على اتصال دون إزعاجهم. فيما يلي بعض النصائح.

اذهب Omnichannel

نعم ، البريد الإلكتروني هو الطريقة الأكثر شيوعًا لمتابعة العملاء المحتملين. لكن هذا لا يعني أن القنوات الأخرى لا تستحق وقتك.

ربما يقضي العملاء المحتملون نصف يومهم على Facebook. ربما يكون موقع LinkedIn هو منصة الانتقال الخاصة بهم للبحث عن الشركات. إذا كان جمهورك يفضل استخدام منصات معينة ، فيجب عليك إشراكهم هناك.

اعتماد نهج omnichannel يتضمن وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والهاتف والدردشة الحية والاجتماعات الشخصية لزيادة فرصك في البيع.

omnichannel عملية المبيعات

مصدر

مشاركة شيء قيم

عندما يتعلق الأمر بمحتوى المتابعة ، فإن أي شيء تعتقد أنه سيعزز قضيتك مع توفير قيمة لأعمالك المحتملة. يمكنك فعل أي شيء مما يلي:

  • مشاركة بعض الاتجاهات والقيل والقال الصناعة
  • قدِّم العملاء المحتملين إلى المؤثر
  • أوصي بخدمة أو أداة أو جزء من البرنامج
  • إحالة جهة اتصال تجارية مفيدة

عندما تفكر في طريقة متابعة لأحد العملاء المحتملين ، قم بتدوينها في مكان ما لأنه يمكنك اتباع نفس النهج بالضبط عندما تدخل احتمالات أخرى مماثلة في عملية البيع الخاصة بك. مثل هذا ، يمكنك بناء قاعدة بيانات فعالة لعناصر المتابعة التي يمكنك استخدامها مرارًا وتكرارًا.

جدولة متابعاتك

حسنًا ، حتى تعرف سبب كون المتابعة جانبًا أساسيًا في عملية المبيعات ، ولديك فكرة تقريبية عن المحتوى والنهج الذي يجب استخدامه.

قبل أن تبدأ ، على الرغم من ذلك ، تحتاج إلى إعداد نفسك لتحقيق النجاح الأمثل. المفتاح؟ أتمتة.

أنت يمكن أتمتة بعض الأجزاء المتحركة لمرحلة عملية البيع هذه عن طريق جدولة عمليات المتابعة الخاصة بك. يمكن القيام بذلك بغض النظر عن القناة ، حيث توجد أدوات الجدولة لكل منصة تقريبًا.

إذا كنت ترسل رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني ، فاستخدم تقطر لإنشاء حملة رعاية العملاء المحتملين. لوسائل الإعلام الاجتماعية ، استخدم هوتسوت لجدولة رسائل المتابعة. يمكن جدولة المكالمات والاجتماعات باستخدام تقويم جوجل أو أداة أخرى مماثلة.

مكالمات واجتماعات تقويم Google

إذا فعلت كل شيء بشكل صحيح ، فلا شيء آخر يمنعك من إجراء عملية بيع.

رسم الخرائط هو المفتاح لجعل عمليتك تعمل

الآن بعد أن حددت مراحل عملية المبيعات ومهامها ، حان الوقت لتوثيقها ومشاركتها مع فريقك.

في حين أنه من الصحيح أن ممثليك يمكنهم الخروج وإغلاق الصفقات بدون عملية منظمة بشكل جيد ، فمن غير المرجح أن يكونوا قادرين على توسيع نطاق مبيعاتك إلى أقصى إمكاناتهم.

هذا هو المكان الذي تظهر فيه خريطة عملية المبيعات.

باستخدام خريطة عملية المبيعات ، يمكنك قفل الخطوات. يمكنك إنشاء مورد يمكن لكل مندوب مبيعات الوصول إليه والاستفادة منه بغض النظر عن مستوى أقدميته أو مكان وجود الاحتمال الذي يتواصلون معه في رحلة العميل.

يتضمن أفضل هيكل لخريطة عملية المبيعات ترتيب المراحل في أعمدة رأسية. يحتوي الجزء العلوي من كل عمود على اسم المرحلة ، وخطوات الإجراء مذكورة أدناه.

خريطة عملية المبيعات بواسطة Oberlo

بمجرد تطويرها ومشاركتها وتنفيذها عبر شركتك ، ستختصر خريطة عملية المبيعات الوقت الذي يستغرقه نقل العملاء المحتملين عبر مسار التحويل.

افكار اخيرة

أفضل عملية بيع ديناميكية.

يمكن مراجعتها أو تحديثها لتعكس الحجم الحالي لفريق المبيعات الخاص بك ، وتفاصيل شركتك ، وتفضيلات توقعاتك المتغيرة.

لا تنشغل بمحاولة إنشاء عملية مبيعات مثالية فورًا. قم بالتقييم بشكل متكرر ، وكن مستعدًا لعمليات اللمس العرضية.

هل أنشأت عملية بيع لشركتك؟ صف لي شكلك؟ واسمحوا لنا أن نعرف في قسم التعليقات أدناه.

تريد معرفة المزيد؟



^