الفصل 4

كيفية بناء قمع مبيعات عالي التحويل

يعد قمع المبيعات القوي هو الجانب الأكثر أهمية في بناء الأعمال التجارية عبر الإنترنت. بدون مسار مبيعات ، لن يكون لديك أي طريقة ثابتة لجلب المبيعات على المدى الطويل.





يمكنك اتباع أفضل الممارسات والحصول على أفضل منتج. يمكن أن يكون لديك مدونة أكثر إفادة في مساحتك الخاصة. يمكن أن يكون لديك نموذج اشتراك عالي التحويل.

ولكن إذا لم تتمكن من دفع العملاء المحتملين إلى البيع ، فلا شيء من ذلك مهم.





إذا كنت قد قرأت الفصول 1 و 2 و 3 ، فلديك أساس جيد جدًا صياغة رحلة المشتري ، و بناء مسارات تسويقية حول تلك الرحلة.

يتناول هذا الفصل الجزء الأخير من اللغز: تحويل العملاء إلى الشراء.


OPTAD-3

في هذا الفصل ، سنلقي نظرة على أمثلة مسارات تحويل المبيعات وتحليلات مسار التحويل ومسارات التحويل.

عدد قليل جدًا من الشركات تقوم بهذا الجزء الأخير بشكل صحيح ، لكن الأشخاص الذين ينتهي بهم الأمر يجنون مكافآت ضخمة.

إليك مثال على مسار تحويل المبيعات التقليدي:

قمع المبيعاتيتم استخدام المصطلحين 'مسار التسويق' و 'قمع المبيعات' بالتبادل في كثير من الحالات. في هذه الحالة ، سنستخدم مصطلح 'مسار تحويل المبيعات' للإشارة إلى أجزاء العملية الأقرب إلى التحويل. يبدأ العملاء في مرحلة 'الوعي' ، حيث يتعرفون أولاً على مشكلتهم أو عملك.

من هناك ، أصبحوا مهتمين بمعرفة المزيد - إما عن طريق الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والاشتراك في رسالة إخبارية ، وما إلى ذلك.

بعد مرحلة الاهتمام هي مرحلة التفكير ، حيث يبحث العملاء عن مزيد من المعلومات المحددة حول منتجك أو خدمتك. من هناك ، يبدأون في تقييم منتجك مقابل المنافسة قبل الشراء.

نتوسع في هذا الأمر أكثر في الفصل الأول والفصل الثاني حيث نتحدث عن رحلة المشتري ، وصياغة مسار تسويق يتماشى مع ذلك. تحدثنا عن إنشاء النوع المناسب من المحتوى للمرحلة الأعلى من مسار التحويل ، ونقل العملاء إلى مسار الشراء.

كيفية الحصول على الانستغرام

في هذا الفصل ، سنتحدث عن نموذج 'مسار مبيعات' غير تقليدي.

تركز معظم الشركات فقط على الخطوات المذكورة أعلاه عند بناء مسار التحويل. يعتمد نموذج قمع المبيعات التقليدي على نهج AIDA (الانتباه ، الاهتمام ، القرار ، الإجراء).

في حين أن هذه الصيغة هي خطوة أولى رائعة ، هناك المزيد من الخطوات التي يجب اتخاذها لإنشاء مسار تحويل شامل حقًا ، ويهتم بالعملاء طوال عملية الشراء (وحتى بعد مرحلة الشراء).

سنتحدث عن كيفية إنشاء مسار تحويل مبيعات حديث لنشاطك التجاري عبر الإنترنت باستخدام مسار التحويل.

يضع مسار التحويل مزيدًا من التركيز على سلوكيات العملاء والاحتفاظ بهم ورعاية العملاء المحتملين في كل خطوة من العملية. كما أنه يركز على رحلة العميل بعد، بعدما الشراء - مما يساعد في تعظيم القيمة الدائمة لعملائك .

فيما يلي مخطط للشكل الذي يمكن أن يبدو عليه مسار التحويل لنشاطك التجاري:

قمع التحويل
في حين أن المصطلحات مختلفة ، فإن 'قمة القمع' (أي مرحلتي 'الاستحواذ' و 'التنشيط') تشبه مراحل 'الوعي' و 'الاهتمام' و 'الاعتبار' لمسار التسويق التقليدي.

في هذا الفصل ، سنتوسع أكثر في مراحل 'الجزء السفلي من مسار التحويل' ، حول أشياء مثل الاحتفاظ بالعملاء ، والبيع الإضافي ، والبيع العابر ، والحصول على الإحالات.

لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في إطلاق النار.

ابدأ مجانًا

4.1 مراحل مسار التحويل

المرحلة الأولى: اكتساب العملاء

تتمثل الخطوة الأولى في أي مسار مبيعات ناجح في إجراء عملية تجذب العملاء من قنوات مثل وسائل التواصل الاجتماعي والمدونات وما إلى ذلك.

الهدف هنا هو جذب جودة العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة جيدة في التحويل إلى عملاء يدفعون.

إذا كنت قد بدأت للتو في مجال الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، فيمكنك 'اختراق' هذه العملية من خلال النظر إلى ما يفعله منافسوك. انظر إلى ما يفعلونه بمدونتهم ، أو كيف يعرضون الإعلانات على Facebook. انظر إلى صفحاتهم المقصودة ، وكيف يؤهلون العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، تحقق من Impact Branding and Design ، وهي شركة تساعد الشركات في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من مدوناتهم:

تأثير العلامة التجارية والتصميم

مصدر

لاحظ كيف تؤدي الصفحة 'تأهيل' العملاء المحتملين من خلال سؤالهم عن الاسم الأول واسم العائلة والبريد الإلكتروني واسم الشركة والموقع الإلكتروني. يؤدي هذا إلى زيادة احتمالية أن يكون الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل هم الأشخاص الذين يرغبون في تحويل العلامة التجارية المؤثرة والتصميم إلى عملاء.

عند البحث عن نماذج الصفحات المقصودة ، ومواقع الويب ، والإعلانات الخاصة بمنافسيك ، تأكد من تدوين ملاحظة حول كيفية صياغة رسائلهم.

الحقيقة هي النسخة الجيدة أهم بكثير مما يعتقده الناس . في النهاية ، الرسائل حول المنتج هي ما يدفع العملاء إلى الاشتراك ثم الشراء في النهاية.

هذا ما يفتقده الكثير من المسوقين.

على سبيل المثال ، القول بأنك تدير 'وكالة التسويق الأولى' ، أو 'شركة حائزة على جوائز' لن يفعل الكثير لإقناع العملاء باتخاذ الخطوة التالية في الرحلة. ولكن إذا قلت شيئًا مثل ، 'سنساعدك في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين من مدونتك' ، فهذا عرض محدد وجذاب وهادف يمكن أن يؤدي إلى الاشتراكات.

منظمة هو مثال رائع آخر. يبيعون العصائر والمكملات الغذائية. تحقق من النسخة الموجودة على إحدى صفحات منتجاتهم:

صفحة منتج Organifi

لاحظ كيف يكتبون عنوانهم: 'عش حياة أكثر صحة في دقيقة واحدة فقط في اليوم.' لقد وصلوا إلى نقطة القيمة الأساسية التي يبحث عنها عملاؤهم (العيش حياة أكثر صحة) ، وهم يعدون بمساعدة عملائهم على القيام بذلك في وقت أقل (دقيقة واحدة في اليوم).

تعد نسخة كهذه جذابة للغاية ، ويمكن أن تساعد في زيادة عمليات الاشتراك الخاصة بك بسرعة في أعلى مسار التحويل ، وفي كل خطوة مقابلة.

المرحلة الثانية: تحفيز العمل

بمجرد وصول العميل إلى صفحتك المقصودة من إعلانك أو مشاركة مدونتك ، من المهم أن تنشئ استجابة عاطفية داخله لمواصلة بقية العملية.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في التأكد من أن صفحتك المقصودة 'متوافقة' مع الإعلان الذي وضعته قبلها.

إذا كان محتوى الإعلان مختلفًا عن المحتوى الموجود في الصفحة المقصودة التالية ، فسيصاب العملاء بالارتباك.

لنأخذ Organifi مرة أخرى كمثال. هذا إعلان يتم تشغيله على Facebook:

قمع إعلان Organifi facebook

لاحظ كيف يبدأ الإعلان في الحديث عن نقاط الألم للأشخاص الذين يستهدفونهم - تقوم Organifi بضرب الأشخاص الأكبر سنًا الذين يعانون من انخفاض التمثيل الغذائي ، وبالتالي فإن النسخة تعكس ذلك.

يقول العنوان ، 'كيف يمكن أن تساعدك Organifi؟'

عند النقر على الإعلان ، تتوقع أن تصل إلى صفحة تقدم مزيدًا من المعلومات حول منتجات Organifi. وهذا بالضبط ما تراه:

قمع الصفحة المقصودة

بمجرد النقر فوق الزر 'معرفة المزيد' الموجود على الإعلان ، ستنتقل إلى الصفحة أعلاه حيث ستتعرف على المزيد حول الأنواع المختلفة من العصائر التي تقدمها Organifi.

في هذه المرحلة ، قد ترغب أيضًا في الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني لدفع العملاء المحتملين إلى اتخاذ إجراء - خاصةً إذا كنت قد جمعت بالفعل عناوين بريدهم الإلكتروني في مرحلة الاستحواذ.

يمكن أن يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني عوائد عالية بشكل لا يصدق للأعمال التجارية - في الواقع ، تحقق عائد استثمار أعلى من أي قناة تسويق أخرى متاحة .

الدفع سلس ، وهي شركة توصيل طعام ترسل رسائل بريد إلكتروني إلى عملائها المشغولين لتحفيز المزيد منهم على الشراء:

تحفيز العملاء على الشراء عبر البريد الإلكتروني

المرحلة 3: قم بصياغة إستراتيجية محتوى مسار التحويل لزيادة القيمة الدائمة إلى أقصى حد

من المهم أن يكون لديك إستراتيجية لتقديم محتوى يلقى صدى لدى عملائك في كل خطوة من مسار التحويل.

لا يتعلق الأمر فقط بتقديم الإعلانات أو التقاط رسائل البريد الإلكتروني. يتعلق الأمر بدمج الرسائل التي تدفع العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل بأكثر الطرق فعالية.

لنفترض أن لديك أداة برمجية صغيرة للمبيعات تساعد الأنشطة التجارية على جعل فريق مبيعاتها أكثر كفاءة.

لاكتساب المزيد من العملاء المحتملين ، قد تفكر في كتابة منشورات مدونة حول كيفية الوصول إلى حصة المبيعات الخاصة بك ، والبرامج النصية لمكالمات المبيعات ، وما إلى ذلك. لتحفيز العمل ، قد تقدم كتابًا إلكترونيًا مجانيًا أو مقطع فيديو في مقابل عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل في نهاية منشورات مدونتك.

من المحتمل أن يتم تنشيط العملاء بعد أن تدرك الشركة أنها تواجه مشكلة في الوصول إلى أرقام مبيعاتها باستمرار.

لكن معظم الأعمال تتوقف عند هذه المرحلة. إنهم يصممون مسار تحويل لاكتساب العملاء وتنشيطهم ، لكن ليس لديهم عملية فعالة قائمة للاحتفاظ بعملائهم ورعايتهم.

الحقيقة هي يكلف الاحتفاظ بعميل حالي أقل تكلفة بكثير من البيع لعميل جديد . وسيساعدك وجود عملية قائمة للاحتفاظ بعملائك ورعايتهم وبيعهم على زيادة الإيرادات بطريقة أكثر سلاسة.

هناك طرق مختلفة يمكنك القيام بذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة برامج مبيعات ، فقد يكون الاحتفاظ بالعملاء أمرًا بسيطًا مثل إثبات قدرتك على حل مشكلاتهم.

يمكن أن تساعد برامج الولاء أيضًا في تشجيع تكرار الأعمال. تظهر البيانات أن 81٪ من العملاء يقولون برامج ولاء زيادة احتمالية استمرارهم في التعامل مع العلامة التجارية.

لا يجب أن تكون برامج الولاء معقدة ، لا سيما عندما تبدأ لأول مرة. فقط تأكد من النقر على بعض المكونات الرئيسية:

  • كافئ الإجراءات المحددة التي يتخذها العملاء.الهدف الرئيسي من برامج الولاء هو حث العملاء على الشراء مرة أخرى. ولكن هذا يعني أيضًا أنه يمكنك مكافأة عملائك على اتخاذ أنواع معينة من الإجراءات ، مثل عمليات التسجيل والإحالات والمشاركات الاجتماعية والمزيد.
  • كيف سيسترد العملاء مكافآتهم ويستخدمونها؟بمجرد أن يربح العملاء مكافأة ، يجب عليك معرفة كيف سيتمكنون من الوصول إليها واستخدامها في عملية شراء في المستقبل. على سبيل المثال ، قد تقدم شيئًا بسيطًا مثل رمز ترويجي مخصص ،
  • ما نوع المكافآت التي سيتم تقديمها؟إذا كنت تقدم رمزًا ترويجيًا بسيطًا ، ففكر في المنتجات التي ستعرضها في هذا العرض الترويجي. فكر في النسبة المئوية للخصم التي ستتمكن من منحها لعملائك على منتجاتك الحالية. الحقيقة هي أن مقدار المكافآت التي تقدمها ليس بنفس أهمية سهولة استخدام برنامج الولاء الخاص بك.

4.2 أمثلة على مسار المبيعات

في هذا القسم ، سنقدم بعض الأمثلة الإضافية حول كيفية زيادة الوعي بنشاطك التجاري لاكتساب العملاء وكيفية تنشيطهم.

سنتحدث عن كيفية إنشاء أنظمة 'الجزء السفلي من مسار التحويل' لتحويل المزيد من العملاء.

'الكتاب المجاني' + قمع الشحن

هناك مستوى معين من السلطة تحصل عليه عندما يتم نشر كتاب.

حتى لو لم يكن الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا ، فإنه لا يزال يخلق قدرًا معينًا من السلطة المتصورة.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة للحصول على عناوين البريد الإلكتروني لإرسالها رسائل بريد إلكتروني في المستقبل مع تفاصيل العرض الترويجي عن طريق إنشاء مسار 'كتاب مجاني'. هذا مثال على مسار مبيعات يمكن أن يكون فعالًا حقًا.

على سبيل المثال ، قد تبدو الصفحة المقصودة بالشكل التالي:

قمع دفتر الشحن

مصدر

سيكون هذا مثالاً لصفحة يمكن أن تساعد في اكتساب عملاء محتملين وتنشيط العملاء.

يمكنك وضع عنوان الكتاب في الأعلى ، أو مقطع فيديو سريع أو فقرة مقدمة تناقش الكتاب ، ونموذجًا لإرشاد الأشخاص من خلال الدفع مقابل شحن الكتاب.

كم من الوقت يمكن أن تعيش على الفيسبوك

يمكن أن ينتج عن عرض الكتاب المجاني الكثير من العملاء المحتملين بسرعة ، مع تغطية التكاليف.

من هنا ، يمكنك إضافة صفحات مقصودة إضافية بعد ذلك لبيع عروض تذاكر أعلى وتحقيق ربح.

قمع الهبة

أحد الأمثلة الفعالة على قمع المبيعات هو الهبة. تعد استضافة الهبات طريقة رائعة لالتقاط أفضل العروض التي تؤدي إلى بيعهم شيئًا ما في المستقبل. يمكن أن تولد الهبات كمية هائلة من العملاء المحتملين.

ولكن هناك مخاطر تأتي معها أيضًا.

يحب الناس الأشياء المجانية. إنهم يحبون الملابس والساعات وسماعات الرأس والبرامج المجانية. لذا فإن المشكلة هي قد تحصل على الكثير من خيوط منخفضة الجودة.

طريقة واحدة للتخفيف من ذلك عن طريق اختيار جائزة متخصصة محددة. بدلاً من اختيار جائزة عامة مثل iPad أو النقد ، اختر شيئًا يهتم به عملاؤك المحتملون.

قمع الهبات

مصدر

قمع مكالمات المبيعات

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا للخدمات أو نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت يبيع منتجات عالية التذاكر ، يمكن أن يضيف 'مسار مكالمات المبيعات' قيمة هائلة إلى أعمالنا.

كما أنها فعالة أيضًا لشركات التجارة الإلكترونية حيث يجري العملاء عادةً مكالمة هاتفية قبل الشراء.

تم تصميم مسار المبيعات هذا للحصول على عملاء محتملين في مكالمة مبيعات بأسرع ما يمكن.

إليك الشكل الذي يمكن أن تبدو عليه الصفحة المقصودة الأولية:

قمع مكالمات المبيعات

يتبع القمع بعض الخطوات الأساسية:

بادئ ذي بدء ، من المهم تقديم عرض قيم.

في المثال أعلاه ، يشارك الفيديو أساليب تكوين العملاء مقابل عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل.

الخطوة الثانية هي تقديم 'مغناطيس الرصاص' بأي شكل تختاره. على الرغم من أن التنسيق لا يهم ، إلا أنه يفعل بغض النظر عن أن الفيديو يفي بالوعد الذي تطالب بالوفاء به.

بعد ذلك ، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين من خلال تقديم طلب. للتأكد من عدم إهدار وقتك في مكالمة المبيعات ، اجعل عملائك المحتملين يملأون نموذجًا بسيطًا قبل حجز مكالمة معك - حتى تحصل فقط على الأشخاص الأكثر تأهيلًا على الهاتف.

أخيرًا ، بمجرد تسجيل العملاء المتوقعين ومتابعة عملية التسجيل الخاصة بك ، امنحهم الفرصة لحجز مكالمة معك عبر الهاتف.

وعادة ما يتم تقديم كل 'خطوة' في صفحة واحدة تلو الأخرى.

الفصل 4 الوجبات الجاهزة

  • يضع مسار التحويل مزيدًا من التركيز على سلوكيات العملاء والاحتفاظ بهم ورعاية العملاء المحتملين في كل خطوة من العملية.
  • تشمل مراحل مسار التحويل الاستحواذ وتحفيز الإجراءات وصياغة استراتيجية محتوى لزيادة القيمة الدائمة إلى أقصى حد بمجرد تنشيط العملاء.

هناك الكثير من الأنواع المختلفة من مسارات التحويل التي يمكنك إنشاؤها ، مثل مسارات الهبات ، ومسارات مكالمات المبيعات ، ومسارات تحويل الكتب المجانية ، والمزيد. اختر واحدًا بناءً على استراتيجيتك لتبدأ.



^