دليل رائد الأعمال لاختراق قمع

في الفصول السابقة ، تحدثنا عن بناء رحلة العميل الصحيحة وصياغة قمع تسويقي يتماشى معها. في هذا الفصل ، سنتحدث عن قرصنة القمع ، وهي طريقة سريعة لبناء مسار التسويق باستخدام مسارات تحويل أخرى أثبتت فعاليتها بالفعل.

القرصنة على مسار التحويل هي عملية البحث في مسارات تسويق منافسيك ، واستخدام إصدارات من تلك المسارات لبيع منتجاتك الخاصة.

إنها إحدى أسرع الطرق وأبسطها لبدء نشاطك التجاري دون الحاجة إلى إنشاء مسار تسويق كامل من البداية. باستخدام تدفقات رحلة العميل التي بناها منافسوك بالفعل ، يمكنك الحصول على السبق في بدء عملك على الإنترنت. و من ثم ارجع وعدّل مسار التحويل لاحقًا بمجرد حصولك على مبيعاتك الأولية.

يمكنك إلقاء نظرة على صفحات مبيعات منافسيك ، والصفحات المقصودة ، ونقاط الأسعار ، ورسائل البريد الإلكتروني ، وإعادة توجيه الإعلانات ، والمزيد لعكس هندسة عملية البيع الخاصة بهم. لاحقًا في هذا الفصل ، سنتحدث أكثر عن أمثلة إعلانات Facebook التي يمكنك اختراقها.

إليك بعض الأشياء التي ستساعدك على بدء قرصنة مسار التحويل:

لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في استدعاء اللقطات.

3.1 دليل خطوة بخطوة لاختراق مسار التحويل

الخطوة 1: ضع قائمة ببعض المنافسين للتحقيق

تتمثل الخطوة الأولى في إعداد قائمة بالمنافسين الذين يبيعون منتجات مماثلة لمنتجاتك. مصدر جيد لذلك هو موجز أخبار Facebook الخاص بك. هناك احتمالات أنت تقع ضمن ديموغرافية إعلانات منافسيك على Facebook أيضًا.

يمكن أن يكون منافسوك منافسًا مباشرًا لك وكذلك منافسين غير مباشرين لا يزالون يحتلون السوق ولكنهم قد لا يبيعون النوع المحدد من المنتجات التي تتطلع إلى بيعها.

الخطوة 2: قم بالمرور عبر مسار التحويل

كما ذكرنا في الفصل السابق ، فإن مسار التحويل هو ببساطة عملية خطوة بخطوة تستخدمها الشركات لنقل العملاء من 'الوعي' إلى 'الشراء'.

لكنك لن تكون قادرًا على رؤية مخطط التحويل الكامل لمنافسك بالطريقة نفسها التي رسمناها رحلة العميل في الفصل 1.

لهذا السبب يجب أن تمر بأكبر قدر ممكن من مسار التحويل الخاص بهم ، وأن تقوم بتصوير كل شيء.

لقطة شاشة لموقعهم على الإنترنت. لقطة شاشة لنسخة الاشتراك الخاصة بهم. لقطة شاشة قمع بريدهم الإلكتروني.

الهدف هو الحصول على صورة واضحة لأساليب التسويق التي يستخدمها منافسوك للبيع للعملاء ، من البداية إلى النهاية. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام أداة التقاط الشاشة على جهاز الكمبيوتر الخاص بك ، وحفظ لقطات الشاشة في مجلدات تحمل علامات واضحة.

على سبيل المثال ، في لقطة الشاشة أعلاه ، قمت بإنشاء مجلدات ضمن 'مسار التحويل المنافس' والتي ستحتفظ بنسخة الإعلان ونسخة الاشتراك في موقع الويب والصفحات الأمامية المقصودة والمزيد. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على صورة واضحة لكيفية بيع منافسيك لجمهورهم ، خطوة بخطوة.

يمكن أن تصبح مسارات التحويل معقدة إلى حد كبير من خلال خطوات مختلفة ، ولكن على مستوى عالٍ ، فإن الأنواع الرئيسية للمحتوى التي تريد الانتباه إليها هي:

1. صفحات الهبوط الأمامية. هذه هي الصفحات المقصودة التي قد تصادفها عند النقر على الإعلان لأول مرة.
   
2. الصفحات المقصودة الخلفية. هذه هي الصفحات المقصودة التي يتم استخدامها يضاعف ، يبيع عبر ، تخفيضات البيع ، إلخ. وعادة ما يتم تقديمها بعد العرض الأولي.
   
3. نسخة الإعلان والإبداع. قم بتدوين نوع نص الإعلان والإبداع الذي يستخدمونه لجذب العملاء من موجز الأخبار إلى الصفحة المقصودة في المقام الأول.
   
4. سلسلة متابعة البريد الإلكتروني. لن يكون لدى جميع المنافسين سلسلة متابعة عبر البريد الإلكتروني في النهاية الخلفية ، ولكن إذا فعلوا ذلك ، فتأكد من التقاطها كيف يبدو تسلسل المجيب الآلي .
5. نسخة الاشتراك في الموقع. ليس من المهم التركيز على نسخ موقع الويب ، وسيعمل العديد من المنافسين على تشغيل الإعلانات على أي حال ، ولكن لاحظ أيضًا النسخة التي يستخدمونها لتوجيه الأشخاص إلى الدعوة إلى اتخاذ إجراء على موقعهم (سواء كان ذلك لجمع رسائل بريد إلكتروني أو توجيه إلى مكالمة استشارية ، إلخ).

الخطوة 3: قم بتدوين محفزات المبيعات

الهدف الكامل من قرصنة القمع هو الاستفادة من نفس التدفق والرسائل التي يستخدمها منافسوك لجذب العملاء.

لذلك أثناء قيامك بالمرور عبر مسار التحويل الخاص بهم ، قم بتدوين التكتيكات التي تراهم يستخدمونها.

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• الرسائل أو العبارات أو الكلمات الشائعة المستخدمة في النسخة التسويقية
• كيف يؤطرون العناوين وخطوط الموضوع
• ما نوع الدليل الاجتماعي الذي يمتلكونه (مثل مقاطع الفيديو ، المكتوبة ، إلخ)
• سواء كانوا يقدمون ندوة عبر الإنترنت أو كتابًا إلكترونيًا أو مقطع فيديو أو أي شيء آخر على الصفحة المقصودة للواجهة الأمامية.
• كم عدد الخطوات التي يستغرقها القمع ليكتمل
• سواء كان لديهم تسلسل متابعة البريد الإلكتروني أم لا
• نقاط سعر المنتج
• طول الصفحة المقصودة / صفحة المبيعات

في البداية ، سيكون من الصعب معرفة من يفعل ذلك 'بشكل صحيح' ومن يفعل ذلك 'بشكل خاطئ'. لن يستخدم جميع المنافسين الذين تدرسهم استراتيجية تريد محاكاتها.

ولكن عندما تمر عبر مسارات تحويل متعددة مختلفة في نفس الصناعة ، ستتمكن من تحديد الاتجاهات والتعرف على 'المعايير' في الصناعة عندما يتعلق الأمر بمحتوى التسويق.

3.2 أدوات قرصنة قمع

عندما يتعلق الأمر ببناء مسارات تحويل مربحة ، عليك توجيه حركة المرور إلى صفحة وتحويل تلك الحركة.

تعد 'رحلة العميل' إحدى طرق بناء عملية حول تحويل حركة المرور هذه ، ولكن يمكن القيام بالرحلة عبر عدد قليل من الصفحات.

في هذا القسم ، سنتحدث عن كيفية الكشف عن الأدوات التي يستخدمها منافسوك لمساعدتهم على جذب المزيد من الزيارات وتحويلها.

شبحي

يُطلق على أحد ملحقات Chrome الأكثر فاعلية للقيام بذلك شبحي . تساعدك Ghostery في الكشف عن نوع وحدات البكسل وأجهزة التتبع التي يتم وضعها على صفحات الويب - على سبيل المثال ، ستتمكن من معرفة ما إذا كان الموقع يحتوي على بكسل Facebook (أي ما إذا كان يعرض إعلانات Facebook أم لا).

تم تصميم التطبيق للسماح للمستخدمين بالبقاء 'مخفيين' عن أجهزة التتبع ووحدات البكسل هذه ، ولكنه أيضًا طريقة فعالة لمعرفة أدوات التتبع التي يتم استخدامها على الموقع في المقام الأول.

ما هي الموسيقى التي يمكنك استخدامها على youtube

بنيت مع ملف التعريف التكنولوجيا

بنيت مع ملف التعريف التكنولوجيا هو امتداد Chrome آخر يتيح لك معرفة التقنية التي تم إنشاء موقع الويب الذي تزوره باستخدامه.

إنها أداة 'ملف تعريف الموقع' التي ترسل لك معلومات حول جميع التقنيات التي تعثر عليها في صفحة ويب معينة - بما في ذلك لغات البرمجة ووحدات بكسل الإعلان والتحليلات والمزيد. سترى ما إذا كان الموقع يستخدم Google Analytics و WordPress و AdSense لتحقيق الدخل والمزيد.

AdBeat

AtBeat هي أداة أكثر تقدمًا تكشف عن الاستراتيجيات التي يستخدمها المعلنون في مجال عملك. يمكنك مشاهدة أشياء مثل عدد الأيام التي مرت إنفاق الأموال على الحملة والصفحات المقصودة التي يستخدمونها لجمع رسائل البريد الإلكتروني وبيع المنتجات والمزيد.

يتيح لك AdBeat معرفة ما ينجح مع الشركات الناجحة الأخرى في مجال تخصصك ، وسيساعدك في الحصول على فكرة أفضل عن كيفية تطبيق نتائجها على نشاطك التجاري عبر الإنترنت.

SEMrush

SEMrush هي إحدى أدوات تحسين محركات البحث التي يستخدمها المسوقون للكشف عن رؤى حول المنافسين. من خلال الأداة ، يمكنك البحث في مقدار الزيارات المجانية التي يحصل عليها منافسوك ، وما الذي يصنفونه في البحث ، والمزيد.

يقدر SEMrush أيضًا مقدار ما ينفقونه على الإعلانات المدفوعة ، ومن أين يحصلون على روابط خلفية ، وما إلى ذلك.

سميلارويب

سميلارويب هي أداة أخرى للرؤى التسويقية المتقدمة يمكنك استخدامها للتعرف على ما يفعله منافسوك. تسمح لك الأداة بمشاهدة أفضل مواقع الإحالة والمواقع المقصودة والمزيد.

3.3 كيفية استخدام قمع القرصنة النمو هاك عملك

عندما تمر عبر مسارات تحويل منافسيك ، فإن الخطوة الحاسمة في الواقع هي المنتجات المختلفة التي لديهم في مسارات التحويل الخاصة بهم.

على الرغم من أن هذا قد يكون مكلفًا ، إلا أنه مهم جدًا.

الحقيقة هي أن المنافسين سيكون لديهم تسلسلات مختلفة في النهاية الخلفية لمسارهم ، اعتمادًا على المنتجات التي تشتريها. من خلال شراء جميع منتجاتهم ، يمكنك أن ترى بالضبط ما يحدث خلف الأبواب المغلقة. قم بتدوين عروضهم ، والارتفاعات ، والهبوط ، والبيع المتقاطع ، وما إلى ذلك.

أخيرا، المنتج (أو 'العرض') هو الجزء الأكثر أهمية من المزيج التسويقي. وتسلسل هذه المنتجات ونقاط السعر هي ما يسمح لمنافسيك بتشغيل الإعلانات بالطريقة التي يفعلونها.

باستخدام البيانات التي تحصل عليها من الأدوات المذكورة أعلاه وإحصاءات عما يحدث في النهاية الخلفية لمسار التحويل ، ستكون مجهزًا جيدًا لتكرار مسار التحويل لمنتجك الخاص.

في هذا القسم ، سنأخذك خلال عملية قرصنة الحملة. سنعرض لك أيضًا بعض الأمثلة عن كيفية اختراق نمو الشركات لأعمالها من خلال تشغيل أنواع معينة من الإعلانات.

قرصنة الصفحات المقصودة للواجهة الأمامية

تشير 'الواجهة الأمامية' لمسار التحويل إلى العرض الأولي الذي يتم تقديمه لك. اعتمادًا على الصناعة ، ستقدم لك بعض الشركات عنصر 'تذكرة منخفضة' أولاً (أي منتج رخيص نسبيًا) قبل أن تقدم لك منتجات باهظة الثمن في النهاية الخلفية.

لاختراق الواجهة الأمامية لمسار التحويل ، ستحتاج إلى لقطة شاشة وتدوين الصفحة المقصودة الأولية التي تم توجيهك إليها عند النقر على إعلان العميل ،

تأكد من التقاط أمثلة تتعلق بكيفية كتابة النسخ في الإعلانات ، وكيفية كتابة خطابات المبيعات ، والرسومات / الصور المخصصة ، وأي أكواد تتبع.

بمجرد حصولك على قائمة المنافسين ، يمكنك الانتقال إلى صفحتهم على Facebook ، والنقر على 'المعلومات والإعلانات' على الشريط الأيمن ، والتمرير عبر الإعلانات التي يعرضونها حاليًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا إلكترونيًا ، فيمكنك التعلم من قرصنة قمع لمنتج مثل منظمة :

يمكنك النقر فوق الإعلانات أيضًا لمعرفة الصفحة المقصودة التي يوجهون إليها:

مثال آخر على مسار التحويل الناجح هو MentorBox (الذي يديره Alex Mehr) ، وهو سلسلة فيديو عبر الإنترنت تعرض مقابلات مع المؤلفين الأكثر مبيعًا وخبراء آخرين. إذا كنت تبيع سلسلة فيديو أو دورة تدريبية أو منتجًا باشتراك ، فسيكون هذا مسار تحويل جيد للبحث فيه:

قم بتدوين العناوين الرئيسية ومقاطع الفيديو و CTAs على صفحتها المقصودة:

عروض الواجهة الأمامية لاختراق القمع

العرض هو أهم جزء في أي مسار تسويق.

بمجرد أن تتعرف على الصفحة المقصودة للواجهة الأمامية ، ابدأ في النظر إلى ما يقدمونه بالفعل. هل هو منتج اشتراك؟ هل هو منتج مادي باهظ الثمن؟ هل هو منتج رخيص؟ ما نوع نقطة السعر التي يصلون إليها؟

على سبيل المثال ، تقدم MentorBox مبدئيًا للزائرين اشتراكًا قيمته 7 دولارات شهريًا ، ولكنها تضعه على أنه 'إصدار تجريبي مجاني لمدة 3 أيام':

هذه التفاصيل الدقيقة مهمة لأنها توضح لك 'الزوايا' التي يمكنك استخدامها لبيع منتجاتك الخاصة.

قمع القرصنة الخلفية

هذا هو الجزء الأكثر أهمية ، ولكنه أيضًا الجزء الأكثر صعوبة في عملية قرصنة القمع.

كيفية عمل الفلتر الخاص بك على سناب شات

النهاية الخلفية لأي قمع هي المكان الذي يتم فيه توليد غالبية الأرباح. إنه أيضًا المكان الذي 'تصعد' فيه الأنشطة التجارية عملائها إلى مستوى أعلى وعروض تذاكر أعلى.

لكن الواجهة الخلفية أيضًا أكثر تعقيدًا من الواجهة الأمامية ، ويصعب تحليل ما يحدث.

على سبيل المثال ، إذا انضممت إلى الاشتراك الأولي الذي تبلغ قيمته 7 دولارات شهريًا في برنامج mentorbox ، فستحصل على هذا العرض للانضمام إلى أكاديمية Entrepreneur’s:

إذا رفضت العرض (بالتمرير لأسفل إلى أسفل الصفحة والنقر فوق 'لا شكرًا') ، فسيتم تقديمك بعرض آخر للانضمام إلى منتج بقيمة 99 دولارًا:

إذا رفضت هذا العرض ، فستحصل على خيار شراء عضوية شهرية في الصندوق المادي من MentorBox:

وهكذا.

عادة ما يكون هناك نوعان رئيسيان من 'تدفقات الشراء' في مسار التحويل - مجموعة واحدة للأشخاص الذين يشترون كل عملية بيع ، والأخرى للأشخاص الذين يرفضون الشراء.

سيساعدك إجراء العملية برمتها على التعرف على المنتجات التي يبيعها منافسوك لزيادة قيمة العمر إلى أقصى حد.

قمع القرصنة لإعادة توجيه الإعلانات

مرات عديدة، سوف تستهدفك المسوقين بالإعلانات بمجرد زيارة موقع الويب الخاص بهم.

إذا رأيت هذه الإعلانات في موجز الأخبار الخاص بك ، فقم بتدوينها. قم بتصويرها ، ثم لقطة شاشة للصفحة المقصودة التي يتم توجيهك إليها بعد النقر عليها.

والأهم من ذلك ، لاحظ متي ترى إعلان إعادة الاستهداف. هل كان ذلك بعد انضمامك إلى قائمة بريدهم الإلكتروني؟ بعد أن قمت بزيارة صفحة معينة على موقعه على الإنترنت؟

تُستخدم إعلانات إعادة الاستهداف عادةً لجعل الزائرين يكملون إجراءً بدأوه لكنهم لم يكملوه. قد يعني هذا إكمال طلب تسجيل الخروج ، وشراء منتج من صفحة المبيعات ، وما إلى ذلك.

قمع تسلسل البريد الإلكتروني القرصنة

تتمثل إحدى طرق الكشف عن المنافسين الذين يعرفون حقًا ما يفعلونه في معرفة أيهم يرسل إليك رسائل بريد إلكتروني للمتابعة بعد الاشتراك.

دائمًا ما يكون لدى المسوقين الأذكياء نظام متابعة بالبريد الإلكتروني ليأخذك في 'رحلة' شراء المزيد من المنتجات منهم في المستقبل. احتفظ بمذكرة برسائل البريد الإلكتروني التي تتلقاها والمنتجات التي يرسلونها عبر البريد الإلكتروني.

ستتمكن من تجميع تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك معًا بناءً على رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقاها من منافسيك.

الفصل 3 الوجبات الجاهزة

• القرصنة على مسار التحويل هي عملية البحث في مسارات تسويق منافسيك واستخدام إصدارات من تلك المسارات لبيع منتجاتك الخاصة.
• أولاً ، قم بإدراج بعض المنافسين للتحقيق ، وتصفح مسار التحويل الخاص بهم ، وقم بتدوين 'محفزات المبيعات' التي يستخدمونها. ألقِ نظرة على بعض الأمثلة الإعلانية على Facebook وإعادة توجيه الإعلانات ، وفكر في تطبيق استراتيجياتها على عملك.
• يمكنك استخدام أدوات برمجية معينة وإضافات Chrome للتعرف على ما يفعله المنافسون.

من خلال قرصنة القمع ، يمكنك الحصول على السبق في بدء عملك على الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الرجوع وتعديل مسار التحويل بمجرد معرفة ما ينجح.