ما هو مسار التحويل؟

لا تنتظر من شخص آخر أن يفعل ذلك. وظف نفسك وابدأ في استدعاء اللقطات.

ابدأ مجانًا

مسار التحويل هو ملف مصطلح التجارة الإلكترونية يصف المراحل المختلفة في رحلة المشتري التي سبقت الشراء. يوضح استعارة مسار التحويل الانخفاض التدريجي في عدد العملاء المحتملين أثناء توجيههم خلال مسار التحويل.

غالبًا ما يتم تقسيم مسار التحويل إلى 'مسار التحويل العلوي' و 'مسار التحويل الأوسط' و 'مسار التحويل السفلي' ، مما يساعد على تحديد أساليب التسويق الصحيحة لزيادة التحويلات. من الطبيعي أيضًا سماع مصطلحات مثل 'الجزء العلوي من مسار التحويل' و 'الجزء السفلي من مسار التحويل' ، والتي تعني نفس الشيء في 'قمع علوي' و 'قمع سفلي'. تشير كل هذه المصطلحات إلى مستوى التعليم الذي يتمتع به العميل المحتمل للمنتج وكلما اقتربنا من شرائه.

'Top of the Funnel' أو 'Upper Funnel'
بدأ المستخدم للتو في إجراء بحث حول أحد المنتجات وهو غير متأكد من المتطلبات الفنية أو الاحتياجات الدقيقة للمنتج. قد يقضون وقتًا في البحث عن علامات تجارية مختلفة في الوقت الحالي ومحاولة فهم العلامة التجارية التي تناسب احتياجاتهم.
'منتصف مسار التحويل' أو 'مسار التحويل الأوسط'
يتم ربط المستخدمين بأكثر العلامات التجارية شهرة وقد يكونون قد اشتركوا في بعض حملات البريد الإلكتروني لتلقي معلومات حول المنتجات من هذه العلامات التجارية. لقد قاموا بتكوين توقعات حول ما يريدون الآن وسيتجاهلون العلامات التجارية التي يرون أنها غير قادرة على تقديم قيمة وجودة جيدة لهم.
'الجزء السفلي من مسار التحويل' أو 'مسار التحويل السفلي'
لقد قرر المستخدمون الآن العلامات التجارية المفضلة لديهم الآن والبدء في البحث عن التعليقات والمعلومات من العملاء لإبلاغهم حقًا بما سيحصلون عليه عند الشراء منهم. تجديد النشاط التسويقي و طويلة الذيل الكلمات المفتاحية الأمثل سيساعدك على البقاء في أذهان المستخدمين في هذه المرحلة من عملية التحويل.

مستويات مسار التحويل

على الرغم من أن نموذج مسار التحويل سيعتمد إلى حد كبير على نوع النشاط التجاري الذي تديره ، إلا أنه ينقسم عادةً إلى 4 مستويات: 'الوعي' و 'الاهتمام' و 'الرغبة' و 'الإجراء'. الغرض من بناء مسار التحويل هو الحصول على المزيد الأشخاص الذين يسافرون عبر كل مرحلة وإكمال الخطوة الأخيرة أو اتخاذ الإجراء المطلوب في النهاية. على الرغم من أن كل مرحلة في القمع لها غرضها الخاص ، مثل جذب زوار جدد أو زيادة اهتمامهم بمنتجاتك ، فإن الهدف الشامل الوحيد هو دفعهم إلى مرحلة التحويل النهائية.

كيفية تحسين مسار التحويل

OPTAD-3

وعي. ستكون الخطوة الأولى في مسار التحويل هي جذب الزوار. كما يوحي الاسم ، يمكنك القيام بذلك عن طريق زيادة الوعي بعملك ومنتجاتك. سيساعدك تحديد المصادر التي تقود حاليًا معظم حركة المرور عالية الجودة على اتخاذ قرارات مستنيرة حول التكتيكات الأكثر فعالية. تعتمد معظم شركات التجارة الإلكترونية على جذب حركة المرور المستهدفة من خلال إعلان ووسائل التواصل الاجتماعي وحملات تسويق المحتوى والبحث العضوي.
اهتمام. بمجرد أن تبدأ في توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، فإن المهمة الجادة التالية هي زيادة اهتمام الزوار بمنتجاتك وخدماتك. محتوى جذاب ، والعروض التي لا تقاوم ، والتصميم اللافت للنظر سيكون مفيدًا جدًا في هذه المرحلة. في هذه المرحلة ، من المهم أيضًا وضع بعض الإجراءات لمعرفة ما إذا كانت أساليب الطُعم الخاصة بك تعمل أم لا. شيء بسيط مثل مطالبة العملاء المحتملين بالتسجيل في رسالتك الإخبارية مقابل الحصول على خصم أو الشحن مجانا سيساعدك على قياس اهتمامهم بعلامتك التجارية.
يرغب. الخطوة الطبيعية التالية هي بناء الثقة والرغبة ومساعدة عملائك المحتملين على معرفة المزيد عن علامتك التجارية ومنتجاتك. يعتبر الزائرون الذين يصلون إلى مرحلة مسار التحويل هذه عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً ويحتاجون إلى رعايتهم للانتقال إلى مسار التحويل. تعد حملات سير العمل عبر البريد الإلكتروني المصممة لتقديم محتوى مستهدف وشخصي تقنية موثوقة للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين والعودة إلى موقع الويب الخاص بك.
فعل. المرحلة النهائية والأكثر أهمية هي مرحلة العمل. حتى هذه اللحظة ، كان العملاء المحتملون يسافرون عبر مسار التحويل ويتخذون إجراءات أصغر ، مثل الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو تنزيل كتاب إلكتروني ، والذي يشار إليه غالبًا بالتحويلات الصغيرة. ومع ذلك ، فإن هدفك النهائي هو إقناع العملاء المحتملين بالتحويل وإجراء عملية شراء. إذا كان هناك الكثير من الزوار يخض، يحرك بعنف في هذه المرحلة ، يشير ذلك إلى أن تكتيكات الرعاية الخاصة بك في حالة سيئة.

عندما تحدد مسار التحويل الخاص بك ، سترى أن نسبة صغيرة فقط من الزوار الذين يهبطون على موقع الويب الخاص بك يصلون بالفعل إلى المستوى النهائي. هذا هو السبب في أنه حتى أصغر التحسينات في كل مستوى يمكن أن يكون لها تأثير كبير على أرباحك النهائية. لتحسين مسار التحويل ، عليك فهم سلوك عملائك وتحديد أسباب 'تسريبات' مسار التحويل في كل مرحلة.

كيفية تحسين مسار التحويل الخاص بك

أسهل طريقة لبدء التفكير في تحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك هي تقسيمها إلى الأجزاء الرئيسية - العلوي والمتوسط والسفلي. تتمثل وظيفة مسار التحويل العلوي في جذب زوار جدد. يكون مسار التحويل الأوسط مسؤولاً عن تحويل الزوار الجدد إلى عملاء متوقعين مؤهلين ويكون مسار التحويل السفلي هو المكان الذي تحدث فيه التحويلات الكلية أو عمليات الشراء. يجب التعامل مع كل جزء من مسار التحويل بشكل مختلف ، وبالتالي ، يتم استخدام تقنيات تسويق مختلفة.

تحسين مسار التحويل العلوي. ستحدد الزيارات التي ترسلها إلى متجرك عبر الإنترنت إلى حد كبير فعالية مسار التحويل. إذا كنت تولد زيارات غير مرغوب فيها وتجلب زوارًا لا يهتمون بمنتجاتك ، فلن تكون قوة مسار المبيعات مهمة على الإطلاق ، حيث سيتراجع الناس على الفور. يُعد التركيز على زيادة جودة حركة المرور الخطوة الأولى لتحسين مسار التحويل العلوي ، وهناك العديد من الطرق التي يمكنك اختبارها:

تحسين كلماتك الرئيسية للبحث المدفوع والإعلانات الصورية
إعادة ضبط استهداف إعلانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك (Facebook ، Instagram ، إعلانات LinkedIn )
خلق فريد ، محتوى محسن بالكلمات الرئيسية (منشورات المدونة ، والكتب الإلكترونية ، والأدلة ، والرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك)
الاستفادة من قوة وسائل التواصل الاجتماعي

تحسين القمع الأوسط. لذلك تمكنت من جذب انتباه الناس ووصلوا إلى موقعك ، ماذا الآن؟ هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العمل الحقيقي. يتمحور مسار التحويل الأوسط حول بناء الثقة مع العملاء المحتملين وإظهار فوائد منتجاتك. اعتمادًا على طول مسار التحويل ، قد تحتاج إلى عدد من التفاعلات المختلفة مع عملائك لكسب ولائهم ونقلهم إلى الخطوة التالية من مسار التحويل. تتوفر مجموعة من الأدوات والتقنيات المختلفة في خدمتك هنا: الشهادات ، ومراجعات المنتجات ، ودراسات الحالة ، ومنتدى المجتمع ، ومقارنات الأسعار ، ومختلف تقنيات التجارة وحملات التسويق المؤتمتة وإشراك المحتوى وما إلى ذلك. إن فهم الحالة الذهنية لعميلك وتوقعاته سيلعب دورًا رئيسيًا في مدى نجاح تكتيكاتك ، لذا استمر في العمل اختبارات A / B وجمع التعليقات وكذلك تتبع المقاييس الرئيسية أمر لا بد منه.
تحسين مسار التحويل السفلي. بينما يتدفق العملاء المحتملون إلى المرحلة الأخيرة ، تحتاج إلى البدء في جذبهم إلى مسارات تحويل جديدة. لقد أنجزت كل هذا العمل الشاق في توجيههم من مرحلة الوعي إلى الشراء النهائي ، وسيؤدي تركهم الآن إلى خسارة كبيرة. شركات التجارة الإلكترونية التي يمكنها ذلك تحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين على الطريق الصحيح نحو النجاح. كلما زادت بيانات العملاء لديك ، زادت التجارب المخصصة والموجهة التي يمكنك صياغتها لإبقائهم مهتمين ويريدون المزيد. بمجرد أن يتم تحويل العميل المحتمل ، اسحبه مرة أخرى إلى مرحلة الرعاية واستمر في بناء علاقة من خلاله العروض المستهدفة وحملات البريد الإلكتروني .

تحسين مسار التحويل مقابل التخلي عن سلة التسوق

هناك العديد من الأسباب التي تجعل العميل المحتمل يتخلى عن عربته. يمكن أن يكونوا مجرد تصفح ، أو مقارنة الأسعار ، أو نسوا إكمال عملية الشراء. عربات مهجورة لا تعني المبيعات الفائتة ، لذا لا يزال بإمكانك التواصل معهم ، باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو إعادة توجيه الإعلانات ، أو حتى دفع الإشعارات. تشمل الحملات التي يمكنك تشغيلها لتقليل التخلي عن سلة التسوق ما يلي:

التخلي عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق لتذكير المستخدم بأن لديه أشياء في سلة التسوق ،
حملة تجديد النشاط التسويقي التي تسلط الضوء على أهمية أحد المنتجات في سلة تسوق المستخدم ،
إشعار دفع يشير إلى انخفاض سعر منتج في سلة تسوق المستخدم.